文/李然

不只是说到做到。

10月30日晚，水井坊披露了2023年三季报。财报显示，水井坊今年三季度营收20.62亿元，同比增长21.48%，归属上市公司股东净利润8.2亿元，同比增长19.61%。

水井坊不仅如管理层预计般从三季度开始恢复两位数增长，还实现了营收、净利润双双增长两成左右的超预期业绩表现，销量也重新回到增长通道。

A股白酒上市公司三季报都已披露完毕，酒企三季度业绩出现了明显分化，不少上半年高歌猛进的酒企三季度增长出现降速，水井坊为何能反向而行、重回两位数增长区间？

回头来看，这要靠水井坊先行一步的战略判断。通过去年底、今年一季度主动降库存，水井坊经受住短期“阵痛”保持了价值链稳定健康，才有了今年第二季度重回增长、三季度超预期双位数增长的亮眼表现。

展望四季度，水井坊深知当下市场环境严峻、行业竞争激烈，对此提出将聚焦关键举措，强调快速启动，全力争取完成四季度增长业绩目标，继续保持稳健的发展态势。

扛住行业深度调整 水井坊业绩逆势上扬

回顾今年，水井坊从一季度的营收下滑，到二季度逆转实现业绩增长，再到三季度如期实现双位数增长，上演了一场漂亮的反弹。

白酒行业专家、千里智库创始人欧阳千里认为，在行业马太效应加剧，市场深度调整的大周期内，水井坊能保持自己的判断，坚持自有节奏并最终达成三季度业绩目标，十分难得。

相比2016年，我国规上企业白酒产量已经少了一半，白酒的销售份额不断向行业头部酒企集中。今年白酒行业进入深度调整期，渠道面临的巨大压力终于显现了出来。在前不久的深圳秋糖会和上海酒博会上，不少经销商与业内专家呼吁，酒企在市场调整过程当中要为经销商、为社会库存留得余地和空间。

水井坊是业内最早做出反应的酒企之一，早在去年四季度就提前预判形势，并在今年一季度主动去库存，选择与渠道共进退。

从三季报来看，水井坊先行一步去库存卓有成效，不仅营收、业绩超预期增长，销量也恢复了增长——前三季度水井坊酒类产品销售量8982.13千升，同比增长约5%，批发代理和新渠道的销量均实现了正增长。

水井坊核心品事业部总经理蒋炜表示，主动去库存及二三季度的销售让经销商信心度较高，价值链健康程度、渠道的稳定性和积极性与均随之进一步提升，核心盘稳健发力。

在主动去库存的挑战下，水井坊的现金流净额仍然难得保持了正增长。今年三季度末，水井坊期末现金及现金等价物余额约21.4亿元，其中经营活动产生的现金流量净额约13.6亿元，与去年同期相比都保持了增长。

伴随着渠道积极性回升，水井坊的合同负债也在持续增长，为四季度实现业绩目标留出了空间。水井坊三季度末合同负债为11.21亿元，高于二季度末的10.86亿元，也高于去年同期的9.76亿元。

“三季报业绩说明，水井坊主动降库存的举动切实有效，同时也说明，企业对市场和经营情况的预判较为准确，经营管理动作落实比较到位。”欧阳千里认为。

聚焦关键举措，强调快速启动

业绩增长，离不开体系化努力。

今年二、三季度以来，水井坊更聚焦于关键举措，强调快速启动，在品牌建设、产品创新、营销突破等方面取得切实成果。

首先是品牌核心资产的建设。水井街酒坊遗址和连续不断酿造600年的古窖池，是水井坊的“双国保”核心品牌资产之一，水井坊“一号菌群”便诞生于其间。

今年8月、9月，水井坊连续举办“生生不息600年·水井坊科学考古二十五周年主题活动”和“生生不息600年·活态传承 发展未来”大会。在活动上，水井坊公布了一号菌群科研最新阶段性研究成果，并联合中国酒业协会、四川中国白酒金三角酒业协会发布了《水井坊古窖池保护性生产规范》，为水井街酒坊古窖池的活态保护立下一部“基本法”，填补了业内空白。

品牌力与产品向来紧密挂钩。以珍贵的品牌资产及独有的“一号菌群”为基础，水井坊今年推出超高端产品“水井坊·第一坊”，面向高端团购和圈层。

水井坊首席市场与数字商务官周苑忻介绍，因其是限量配额的稀缺性产品，第一坊推出后一度供不应求。第一坊将进一步提升水井坊品牌在高端消费者中的影响力和渗透范围，并帮助水井坊其他产品扩大圈层市场。

除了第一坊，水井坊今年还推出了天号陈帝黄瓶产品，面向细分市场持续完善产品矩阵。三季报显示，以天号陈为代表的中档产品前三季度收入同比增长近52%。

在消费者培育方面，水井坊三季度继续开展了业内独有的白酒学坊项目。消费者们通过白酒学坊学习和了解白酒基础知识，同时沉浸式体验水井坊的品牌和产品，从而构建品牌认同。今年已有超过8000人参与白酒学坊，活动在苏州、广州等重点城市落地。

营销突破工作则围绕“聚焦”展开。水井坊高端品事业部总经理陈全介绍，三季度水井坊在各地发展网球俱乐部，围绕网球大师赛开展消费者活动，通过文化美学馆落地等动作，有效强化了目标圈层渗透和消费者培育，对关键城市和关键客户的经营起到了有力支撑。

蒋炜则介绍，一线营销工作落实到位，对门店终端的把握和拓展、对销售团队和经销商体系的动员、BC联动的开瓶扫码活动以及价格策略等执行均严格精细，促成了核心品在三季度的出色表现。同时电商为代表的新渠道收入增速较快，前三季度新渠道收入同比增长超过六成。

坚守长期主义，穿越行业周期

三季度的超预期表现，并不意味着大功告成。

水井坊代理总经理艾恩华表示，目前市场形势严峻，行业处于深度调整周期，竞争激烈，水井坊要想保持稳健成长，还需加倍努力，坚持长期主义，聚焦关键举措，保持稳健的发展节奏。

在四季度，水井坊将进一步提升在品牌建设、促进动销和团队建设等方面的工作。

首先是品牌提升，持续推进高端化建设。以水井街酒坊遗址和水井坊酒非遗酿造技艺“双国保”核心品牌资产为基础，水井坊将继续深化对“一号菌群”的研究和应用，进一步提升品牌形象，在多个价格带上为消费者提供更为高端的产品和品质，巩固水井坊高端化的真正内涵。同时水井坊还将继续推进白酒学坊、美学馆和产品品牌活动落地，持续提升井台、典藏等产品的品牌影响力。

其次是抓动销。水井坊将以业绩目标为核心，做好价值链管理；继续在重点市场推进多种圈层活动，增加目标圈层同水井坊品牌与产品的触点，深化体验；坚持推进高端品团购体系建设，进一步抓好核心品的终端门店，优化资源配置与激励计划，赢得动销；

第三是团队能力提升。具体措施包括：继续强化对销售渠道的建设与管理；保持对业绩长远目标的耐心，同时重视眼前的工作，抓实“现在立即可以做的事”；加强对数字化工具的使用，不断细化经营管理动作。

此外，水井坊还将继续稳步推进水井坊邛崃全产业链基地项目的建设以及ESG各项目标的落地，穿越行业调整周期，实现全面稳健发展。

本文仅供参考，不作为投资依据