记者丨谢之迎 编辑丨江昱玢

6000亿市值的五粮液，坐稳老二。

5月23日下午，董事长曾从钦带队参加业绩会，回应关切。

去年，宜宾酒王首次站上800亿，净利302.11亿元，增速均在13%上下。

今年的营收目标，定在“两位数稳健增长”，剑指2025年的千亿。

曾从钦挂帅五粮液，进入第三个年头，任上，他反复提及“稳字当头、稳中求进”。

吨价下降、渠道倒挂等问题浮现，56岁的曾，也在用“进”的变招，维持稳的盘面。

控量保价

1月底，稳惯了的曾从钦，就核心大单品，有次果断出手。

他将八代普五的出厂价，从969元上调至1019元。

《21CBR》记者查询“今日酒价”公众号，5月23日，八代普五的批发价为965元，处于倒挂态势。

天猫官方旗舰店里，该款产品的到手价1099元，京东超市补贴价为970元。

去年12月，曾从钦放话，适当缩减投放量，推动价格向品牌价值回归，“不会让经销商吃亏”。

“现在名酒的价格这么透明，哪还有钱赚。”一位江苏酒水店主告诉《21CBR》记者，“五粮液卖一箱，利润只有几十块。”

他反映，年初五粮液的出厂价提升，尚未传导到终端，渠道生意仍左右受压。

据了解，五粮液与经销商签订的2024年合同中，第八代五粮液配额减少20%。

“一是优化计划结构，二是优化投放节奏，确保八代五粮液控量保价的成果。”五粮液副总经理蒋佳在业绩会上告诉记者。

所称“结构”，即计划量向高质量动销区域、新拓展渠道、高价值产品倾斜；强调“节奏”，则是供需总体平衡和投放动态平衡。

到3月末，五粮液的合同负债为50.47亿元，同比下降8.82%，尚未赶上洋河和山西汾酒的58.15亿、55.9亿元。

合同负债是酒企对经销商的预收账款，行业内，一般视作渠道打款意愿的风向标。

“价格倒挂是行业性问题。”

蔡学飞观察认为，五粮液最近积极开展品牌IP活动，推动产品动销，已在达到减少供给、扩大需求、平衡价格等阶段性目标。

就存货而言，曾从钦团队的压力，已有所减轻。

到2023年末，五粮液的存货达173.88亿元，排在茅台和洋河后面，有其营收绝对值大的因素，可较上年依然增加24个亿。

官方解释称，主要产品动销较好，为抢占春节旺季销售提前备货，市场则有不同解读。

到3月末，存货回落至162亿，大体跟上年同期持平。

“五粮液产品的价格回归，市场预期普遍较为积极。”蔡学飞表示。

新品加码

曾从钦要稳，增长动能有所减弱。

1-3月，营收348.33亿，净利146.35亿元，增速均在11%左右。

吨价下降，已影响赚钱效率。

2023年，五粮液产品的吨价，为162.46万元，较上年168.87万元，降低近4个百分点。

其他酒品的吨价，从12.95万元，大幅下滑至11.33万元。

好在，曾从钦团队卖得多了。两类产品销量，分别增长17.98%和27.6%。

天风证券研报显示，“其他酒产品”销量大增，主要系列酒放量明显。

单单“五粮春”品牌的销售额，接近70亿。

五粮液产品的吨价变化，则有曾从钦的主动调整。

他的人马，在加大1618、低度酒等产品投放，培育更多高价位产品。

“把1618五粮液，打造为‘千元价格带宴席第一品牌’。”

曾从钦有意培养“普五”之外的大单品，表示将结合重要节庆，做好低度五粮液培育。

“五粮液1618是千元价格带的护城河产品，抢占第八代五粮液提价后的市场空间。”

蒋佳在业绩会上告诉《21CBR》记者，新品将助推八代五粮液走出独立行情。

5月上旬，曾从钦又推45度和68度五粮液上市。

45度产品，瞄准30-50年龄段商务精英群体，填补39度和52度之间中度酒的空缺；

68度五粮液，面向50岁以上高阶圈层及小众高净值人群，适用宴请、礼赠和收藏，打更高端市场。

“加大1618与低度酒投放，是五粮液占位细分市场的体现。”

白酒行业分析师蔡学飞认为，曾从钦意在于存量市场寻找新机会，在行业调整周期下，适应酒类消费个性化、利口化趋势。

蒋佳透露，预计6月中旬，新品即可进入五粮液官方旗舰店、名烟酒连锁体系。

发力出海

在国内高端价格带，五粮液已保持较大体量。

曾从钦将增量的一大突破口，放在出海。

他为五粮液确立“大国浓香、和美五粮、中国酒王”的品牌主张，大讲“和美”概念，且启幕“和美全球行”。

今年4月，团队走进新西兰、智利、巴西等国家和地区。

曾从钦亲自上阵，率队调研智利干露葡萄酒集团，其是南美洲最大的国际葡萄酒酒业公司。

双方在销售渠道、市场推广、品牌建设等方面，达成战略合作意向。

他将大洋洲视为战略区域，与澳大利亚、新西兰等地的经销商交流，实地调研当地的酒类销售渠道。

“五粮液国际化投入一直很大，也是国内极少数拥有全球销售网络的名酒。”

蔡学飞说，其在全球范围内的高端会议、体育娱乐赛事等曝光度很高。

只是，贸易壁垒、消费场景、产品标准等出海现实问题，仍需解决。

官方未披露出海具体业绩。只是，五粮液进出口公司的关联交易额，已突破10个亿，同比增长12.8%。

据蒋佳向记者表示，海外营收占比，相对较低。

“未来，可以在构建白酒国际贸易的标准体系、争取白酒贸易的公平待遇、降低白酒出口成本等关键节点上，帮助白酒出口海外市场。”曾从钦规划道。

向内、向外，同步挖掘增量，对这位掌门人，“稳”重要，“进”同样重要。

图片来源：五粮液，除标注外