地产销售的隐秘网络

更新时间:2023-10-20 22:42:58作者:橙橘网

地产销售的隐秘网络


经济观察网 记者 田国宝 按照正常工作安排,10月16日,韩涛本来应该休息,但下午有客户联系看房,他还是开车接客户去看了一个项目,结束时已是晚上7点多,“我们干地产销售的,没有什么休息日,忙起来几个月都休息不了”。

韩涛原为一家房企北京区域的销售员,2023年春节后,因为公司拖欠销售提成,辞职单干,与同事合伙成立了一家地产经纪公司,同事因为“被拖欠的佣金太多,没法离职”,主要是韩涛在外面跑。

韩涛主要有两条业务线,第一,合伙人或其他公司的销售将单子转给他做。合伙人是北京房地产市场较为资深的销售人员,与各大项目销售负责人均熟识;加上渠道佣金远高于内部成交提成,他可以从项目销售手中拿到不少单子。

第二,介入房地产项目分销。韩涛和合伙人注册的经纪公司,入驻了知名中介平台,利用各个项目非成交存量客户资源参与新开盘项目分销。

在房地产销售领域,韩涛的两条业务线都被视为销售人员“跳单”,有违职业操守,被开发商明令禁止。

但在当前房地产市场下行背景下,部分房地产企业由于长期拖欠销售人员提成,加上项目销售不佳影响销售人员收入,“现在对这些行为睁一只眼闭一只眼,销售人员也得养家,难处都理解”,韩涛说。

内单外导

韩涛干房地产销售的时间不长,转正后就遇到疫情。进入公司后,现在的合伙人作为师父带着他干,现在,他依然对合伙人以师父相称。

三年时间,韩涛辗转公司在北京各大项目的案场,从负责前期带客,到独立销售,逐渐成长为一名成熟的地产销售。市场时好时坏,销售人员的收入起伏波动,但由于跟对了师父,他也赚到不少钱。

变化出现在2022年三季度,由于市场下行,预售资金提取困难,上半年的销售提成一直没有发,韩涛说。

带他的师父从业时间比较长,被拖欠的提成高达几百万。“本来没打算出来干,师父想出来,因为被拖欠的提成太多,已经脱不了身”,韩涛说,“他继续在职负责找客户资源,我出来带客跑市场。”

2022年底,韩涛和师父开始张罗注册经纪公司,春节前,新公司注册下来了,干了半年,他换了一辆60多万的车,“因为没有购房资格,现在还没办法买房”。

从公司辞职后,韩涛第一单业务就来自老东家,师父将谈好的客户,转到他们的合伙公司。此后,陆续有其他熟悉的老同事陆续将谈好的单子转移过来,就这样一步一步干起来了。

韩涛介绍,一般项目自销人员提成是千分之二,外部渠道的佣金是1.5%左右,部分去化较难的项目,佣金可以到2%或3%。自销与外销之间巨大的佣金差价,一直是房地产销售灰色收入的主要原因之一。

干的时间长了,开始有其他项目的自销人员找韩涛走单,这都得益于师父在地产销售领域的人脉。“我和师父办事都踏实,没有坑过谁一分钱,时间长了,大家都信任你”。

但更大原因还是利益,以一套总价500万元的房子为例,自销提成只有1万元,而通过渠道销售,佣金是7.5万元,“通过我们,销售员至少分到2万-2.5万元的佣金”。

随着转来的自销单子增多,韩涛的业务也蒸蒸日上,随之而来的是,结佣难题开始凸显。正常情况下,购房者和开发商签订购房合同、交完定金,就应该结一部分佣金,交完首付后结清佣金。

但是由于近年房企普遍资金紧张,结佣越来越难,部分项目拖欠渠道佣金甚至长达五年时间。“大渠道一般都有法律团队,通过打官司能要到钱”,韩涛说,小渠道很难从项目顺利拿到佣金,“刚开始干的几单业务,到现在没结”。

韩涛介绍,为了增加成交,他们一般会给购房者承诺返点,一旦成交了,先垫钱给购房者返点,业务越多,累积的佣金越多,垫付的资金也越多。“如果佣金最后结不了,等于忙活半天非但没赚到钱,还贴钱”。

解决的方法就是抱大腿,目前,北京新房市场主要有贝壳、美安居等一级代理销售渠道,“向他们交一些点位的管理费,他们负责和开发商结佣,我们就省很多事”。

榨干信息

做地产代理销售渠道,核心竞争力是快速匹配到与项目客户定位符合的客户群体。

在与同行合作走单的过程中,韩涛摸索到一个快速积累客户资源的渠道,正是通过这个渠道,韩涛和合伙人建立起稳固的销售业绩。

一个正常销售的房地产项目,看房人到访都会登记,时间久了,会积累起一定数量的客户资源,开发商一般会作为资源储备,在其他项目开盘时,优先向未成交的看房人推销。

防止客户资源外泄是开发商的重要工作。一般情况下,客户到访售楼处,由客服人员负责登记资料及联系方式,再随机将客户分配给销售人员。此举一方面是避免内单外导,另一方面也便于管理客户资源。

但在实操过程中,销售人员介绍完项目后,通常会通过手机号、微信等方式建立起联系,因此,每个销售人员手中都有一批客户资源,并了解他们对区位、户型、面积、预算的要求。

一些管理不善的项目或清盘项目,会将未成交的客户资源打包出售给同行或者中介。据韩涛介绍,客户信息外泄一直较为普遍。韩涛的师父发现,如果能把这些资源利用起来,可以很好地解决他们的客户来源问题。

“销售人员接待完后,基本会对能不能成交有个大概判断”,韩涛说,提前打好招呼后,如果本项目成交几率不大,销售人员就会把客户需求和预算等信息推给我们,一些老销售对客户和市场都熟悉,很容易匹配出适合客户的项目。

由于销售人员隶属于房地产企业,不方便直接出面,韩涛成为销售人员和项目之间的纽带。一旦销售人员推荐的客户在其他项目成交,他们会拿出几千元答谢费给销售人员。

在当前供大于求的房地产市场,类似韩涛这样的渠道人员,让隶属于不同开发商的销售人员暗地里间接构建起了一张销售网络,“张三的销售可以卖李四家的房子,李四也可以卖张三家的房子”。

韩涛说,在北京房地产市场,任何一个项目开盘,他们都可以在一天之内梳理出三四百名相匹配的客户资源,有了这种整合客户资源的能力,他们也具备规模参与新项目开盘分销的实力和条件。

心照不宣

一家大型房企北京区域片区销售负责人告诉经济观察网,房地产市场上行阶段,项目销售人员全部精力专注买房,大部分销售不屑赚出售客户信息这类“小钱”。所以,彼时大部分房企对客户信息管理并不严格。

2017年北京“认房又认贷”政策出台后,偏远郊区的项目出现滞销,销售领域撬客户、抢客户、出售客户信息、内单外导等现象逐步泛滥,“从那个时候开始,房企开始搞数字化,加强信息管理”。

2021年四季度房企流动性危机爆发以来,房地产市场规模快速萎缩,尤其是今年以来,除了3月需求释放和9月“认房不认贷”政策刺激,市场稍有小幅上升,整个市场交易曲线仍在向下,部分稀缺楼盘销售也普遍不及预期。

市场下行,销售不及预期,销售人员的收入也面临着青黄不接,不仅销售人员有增收的意愿,因为拖欠佣金及稳定销售团队的需要,一些地产公司也有意识地放任了这一行为。

韩涛介绍,他的老同事们,只有项目开盘时能获得一定的业绩,平时一个月卖出一套都难,单靠基本工资很难在北京生活下去,尤其是赚过大钱的销售,“会不甘心”。

而且,最近一年来,各个项目的退房率在不断攀升,销售人员好不容易卖出一套房,最后可能面临拿不到提成的境遇。韩涛介绍,2022年底在公司做销售时,一个新项目开盘,他卖出10套,最后退了9套。

据他介绍,开盘时,为了营造热销氛围,项目对销售口径往往放得很大,“很多时候,会劝客户交10万元意向金锁定房源,有时候甚至5万元、2万元就可以锁定一套房源”,而这些均被列入销售业绩。当前市场下跌压力较大,客户心理随时都会出现波折,也使得销售人员的收入面临更大不确定,“即便确实成交了,也不一定能拿地提成,项目也缺钱”。

上述片区营销负责人表示,房地产流动性危机爆发以来,销售人员已经经历多轮裁员,有的房企甚至撤销了自销团队,项目全部通过渠道销售。相比民企,国企和央企保留自销团队的情况较为普遍。

韩涛的合作伙伴多数来自国央企销售人员,“民企风险大,随时可能爆雷”,韩涛说,即便是龙湖这类公认安全系数较高的民企,他们也会非常谨慎。

“一是因为国企央企不会出现烂尾风险”,韩涛说,第二个原因是,与民企相比,国央企尤其是资金链紧张的国央企,跳单、导外单等操作更容易实现。

“你不给销售发提成,又怎么好意思查销售搞外快”,韩涛说,越是困难的房企,越是依赖器重销售团队,“所以只要不是做出太出格的事,很多事情都是心照不宣的”。

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田国宝经济观察报部门主任

不动产开发报道部主任兼高级记者
主要关注房地产、产业园区、双创及物业等领域。擅长深度报道和调查报道。

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