这两天，大家都在热议监管机构的50家房企白名单。

一位已经看到了白名单的朋友，告诉董小姐，他对不在白名单上的房企，持非常不乐观的态度。但是，登上白名单的部分公司，也不代表就能东山再起。

「安全着陆是第一位的，东山再起就别想了。」他说。

行业给了暴雷房企，足够多的关注度。

其实，未暴雷房企阵营里，现在正在集中力量干一件大事：「去库存」。

昨天，董小姐写到，，开始把公司「去库存」的任务分派到个人，绑定到地方管理层团队的绩效和奖金包上。

到年底，如果存货还卖不出去，代价是很大的。不光地方团队连坐要扣钱，甚至地方管理层也要挪位置。

整个行业，都在被房企去库存的紧迫感裹挟。

一、迫在眉睫卖存货

库存年年有，但只有今年，处理库存成为了许多房企的战略性第一任务。

大家曾经认为，库存可以等一等，放一放，等待新一轮行业周期起飞。

而今天，地产下行时间已超历史纪录。

这其中，有许多公司的库存比重，是聚焦在2018年至2021年上半年拿的地。21年下半年，市场高位跳水，大量库存也随之现身。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

降低库存血压的老方法，不奏效了。

以前，开发商为了覆盖库存的折损，可以从各地抽调资金，或通过外部融资路径，去拿新项目——以新货值的利润替代旧库存的损失。

但随着房企持续爆雷，各地强化预售资金监管，抽调资金的路已经堵死，外部融资路径也不通畅。‍

从2021年的下半年开始，一些头部房企率先行动起来，意识到保现金流的重要。他们决定开源节流，控制开工量。

到22年上半年，又开始增加工抵房。与此同时，像龙湖、万科、华润等房企，都开始在公司内部做大规模的库存盘点。

第一步是，一些开发商从集团层面开始盘点大宗资产，比如酒店、写字楼、商铺等等，寻找机构投资者接盘。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

第二步是，清点住宅库存。集团开始正视，盘子里有多少是垃圾。‍

开发商发现自己别无选择，只有通过内生性的项目造血，来解决后续发展问题。想要现金流，就必须盘活存量项目。

这件事甚至还有了时间限制。‍

为什么？

其一，滞销项目还在不断贬值，产品竞争力越来越差。客户用脚投票。‍‍

其二，次新房冲击波已经开始。

「有别于2015年的新房去库存时代，行业已迎来了历史性的总量大库存时代！」

二手市场已出现结构性抛售潮。未来数年，二手挂牌量将呈现确定性的持续大幅增加，越来越多的「次新」二手房源将冲进市场，加剧存量战场的空前惨烈。

这些都给房企去库存，加码了难度，让问题显得刻不容缓。

保利不久前才把去库存指标单独提出来，和地方团队绩效、奖金挂钩，希望引起重视。

而据董小姐了解，华润、中海、招商蛇口、绿城等多家房企，都早已经在集团层面拉起了去库存警报。

大战一触即发。‍‍‍‍‍‍‍‍

二、降价的灰度空间与央地博弈

地方团队到底该怎么「去库存」？

据董小姐了解，早在2022年初，华润置地就在内部做了一个整体测算，他们盘点了华润在全国所有卖不动的项目，交叉分析了流速与价格，计算最终要折损多少才可能让项目动起来。

最终的分析结果显示，折损额非常大，不是他们所能承受的。

于是，华润就提了一个新思路。由集团迅速凑集一笔钱，去热点城市，尚能支撑高周转的城市，寻找价格倒挂比较大的项目。

拿下来之后，抢卖一波，迅速回流资金，用新增项目的盈利去覆盖华润去库存的折损。

房地产是辆自行车，只要蹬车，就能往前走。车不能停。这是一个思路。

但有能力这么做的公司，已经没几家了。

现在，被用来去库存的方法，无非以下几种：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

降价，升佣，上渠道，工抵房，赠送车位或精装修，甚至也有给滞销户型增配或新建样板间的打法等等。不一而足。‍‍‍

在最开始，集团下达去库存任务的时候，一些城市公司的营销团队，为了完成考核，会找集团要资源和「道具」。

比如要求给滞销项目增加样板间，改造售楼处和示范区。

但是，这部分费用最开始地方并未预留，矛盾随之而来。

随后，供应商们怨声载道，发现自己成了这一波房企去库存匕首的靶心。「一旦房企加速去库存，工抵房比例就开始飙升。」

但这么多路径里，地方最受宠的招式还是，降价。‍‍‍‍‍

目前，一些二三线城市的别墅，已经有总价打到4折的了。

降价背后，充满了地方和集团的博弈。

到底降价多少可以顺利去化？大部分开发商会遵循项目周边的竞品和二手房的价格基准线，做一定折让。可是，这里面也有不少灰色空间。

据董小姐了解，有一家开发商的地方团队，为了把价格打到位，故意把隔壁竞品项目的几套特价房，报成了周边均价，以此向集团要更多的降价尺度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

可谓无底线降价，只求速度，打骨折。‍‍‍‍‍‍

这背后其实也在迎合集团的一种导向。地方团队摸清了集团的心思，认为相比亏损多少钱，集团管理层们更在乎的是，能不能顺利把存货清掉。

因为，只要存货还在那里，就在不断占压公司的资金。售楼处得开着，营销团队要养着，钱每天都在源源不断从指缝流出去。

谁能结束这个局面，谁就有了谈判的筹码。

这为地方团队和集团博弈项目降价的尺度和空间，提供了一层肥厚的土壤。

不过，申请降价这件事，本身也在挑战房企过去的决策机制和链条。

因为，很多开发商的降价流程审批太长，等价格真的调下来了，黄花菜都凉了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这背后，是更多公司并未真正意识到，行业去库存的惨烈程度和竞争力度。

如果还按照以往调价程序慢悠悠的走，只会离去化目标越来越远。

三，出清也得靠激励

集团当然也要和地方博弈，想方设法不让去库存的局面失控。‍‍‍‍‍‍‍‍

对集团来说，出货虽然重要，但掌握火候也很重要。

因为，资产减值过大是大忌。

一些开发商开始拿单栋楼试点。一个项目，先拿出一栋楼，给到地方降价的底线，先试试市场水温。不会允许地方一上来，就降价动静太大，同时避免出现大量业主群诉。‍‍‍‍‍‍‍‍

接着，出现了一个衍生问题。‍‍‍

要怎么激发地方团队，既卖了存货，又能让公司少亏一点呢？

据董小姐了解，像万科、中海这样的公司，都在内部设置了一个「减亏奖励」。而今年以来，一些开发商同行也都开始在内部纷纷琢磨、效仿。

什么叫「减亏奖励」？

就是集团认下地方对当地库存项目的亏损额，如果地方团队能够在此基础上，为公司少亏点钱，让窟窿变小，就可以得到奖励。一般的做法是，看地方能否在价格底线之上卖掉，或者能够减少相应的成本等等。

这对那些「新官旧账」自然很友好。

清算时刻，前人挖坑，后人填的现象，在房企内部一直很普遍。

一些城市总发现，很多存货压根不是自己拿下来的，属于历史遗留老大难问题，但现在却和他的绩效、奖金挂钩，实在是冤大头。

「减亏奖励」如果能真的落地，对他们是一个有效的刺激。

毕竟，集团一味强压地方去库存，罚着罚着，很多人都躺平了，也有人在等着N+1，对奖金不抱期待。

说到底，房企还是要靠一线来解决现金流的问题，市场的要交给市场。

房企去库存的机制设计如此困难。如果集团要流量，地方就与之谈价格，公司要以大幅度的折损利润和价格为导向；如果公司要利润，流量就要靠边站，一线营销团队直接躺平。

央地博弈无处不在。一线指责集团不能既要、又要、还要、更要，但问题是现在大量的房企，尤其是上市公司房企，早已经是既要、又要、还要、更要。

2023年，对于不想逃跑或不能逃跑的地产人来说——

不管是自食其果，还是被动背锅，过去的坑，都到了不得不填的时候。

这一波房企去库存大赛，箭在弦上。

综合来看，最难的还是那些与合作方裹挟的库存项目，想动一小步，要运作一大步。长期堆积滞重的项目，基本不可能短期内春风化雨。

在这个节骨眼上，还有人忍不住怀念地产黄金时代：

「现在还留在房企里的人，一大部分都在帮别人擦屁股。好羡慕那些已经功成身退的房企地方管理层。他们赶上了行业红利期，挥一挥衣袖，该带走的都带走了。」

不知道，留下来收拾牌桌的人，又有多少是当年埋下库存种子的人呢？

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