关于链家的101个启示

今天就有一个值得和大家分享的

曾经也说过，关于链家再怎么分析也不为过

因为这是一个非常珍贵的样板在于

它身处于房地产行业相对市场化的二手房领域，而这个领域里链家是唯一一家有企业战略可言的供应链一份子

也因为如此，链家的一些变化，背后就能看到行业的变化

当下的楼市毫无疑问是混沌的，是迷茫的

甚至还有些悲观

从业者都在看到行业里的一些趋势和走向，而此时此刻链家做了一件事情，在很低调的氛围中宣布，反而有点不一样的耐人寻味

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为什么说很低调，因为如果你不留意甚至会忽略

这是在上海链家服务升级发布会上

看到这样的节点和内容，你一定觉得这样的发布会只是一个形式，大家喜庆喜庆就过掉的一个节点

房地产很多开发商都是这样来处理的

这也是我说分析链家样本的重要性

我们先来看看这次链家服务升级的内容，点状看一点意思都没有，但是连起来之后反而能够看到链家对于行业的洞察和野心

链家对于他的二手房服务一直有非常系统的保障，关于买到凶宅的赔付，关于真房源的承诺

这次链家在体系内升级了几个服务承诺

第一个，针对二手房领域的叫换房解约，意思就是如果自己卖的房子因为买家出现问题导致自己要去买的那套房子也违约了，这件事链家承担一定程度的损失赔偿

并且这次也把范围扩大到了配偶、父母和子女范围

第二个，针对一手房领域链家放出一个口号，享受上海一手房最低价的权限，意思就是开发商的折扣链家都能帮你争取到，如果争取不到补偿差价

第三个，针对的是租房模块，这块内容比较多，核心就是3天解约，换租方便，押金快退等权益

内容还有很多，新增的这次我看到的是这些

当然今天这篇文章倒不是单纯的和大家分享链家的服务到底有多好，本质上我想和大家表达的是：

这是一次链家的阵地保卫战

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二手中介企业的阵地是什么

在很长一段时间的阵地其实就是门店

在不少老中介眼里，为什么吃这碗饭容易，因为只要把门店开出来，总有客户会上门问买房的事情

这也是经常看到的，行情好的时候满街的中介门店，行情不好的时候大家都在批量关门

如果这只是一门生意，投入和产出就显得非常合理

有门店就有客户来源

而链家最大的突破，本质意义上也是破了同行的阵子禁锢的原因，就是用了真房源在线上搭建楼盘字典

而这个新基建的模式使得链家包括后来的贝壳在线上也拥有了获客的能力

从此线下门店加上线上平台成为链家持续不断的获客来源

也因为这样的差异性，从而使得链家能够在行业内占据老大位置的重要原因

然而

毫无疑问链家并没有安于现状，虽然没有人可以撼动链家在线上获客的地位，但是在其他维度，链家依然想要通过阵地来拓展自己的客源

这里就和我们文章开头提到的服务内容有关

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链家构筑的线上+线下的阵地，基本上涵盖了一个城市的意向二手房购买人群

但是除了意向之外，整个市场依然存在大量潜在的二手房人群

比如现在买一手房的客户，比如现在租房的客户，这些客户未来都有可能成为二手市场的购买力

而链家这一次服务理念里针对一手和租房的人群近乎给到最大程度的政策倾斜

一手房是只要你买，我这里一定能给到你最低价，可以来链家看看

租房市场是

反正你要租，不如来链家提前感受下链家的服务，未来当你买房的时候会想起我

这两件事情毫无疑问会在一大群“非二手房”客户中构建链家的认知，从而扩大自己的用户蓄水池

也就是在链家的核心阵地外围再构筑一条护城河，从而保障未来自己的客户来源

而在自己传统的二手房服务的模块上，链家就做一件事

找准核心点

这一次二手房针对的最大人群就是置换，而置换最大的痛点就是换房连环违约

当楼市预冷的时候，极有可能因为你的买房出现问题，从而导致你要去买的房子也发生违约

而链家就在这个环节上入手，只要你在链家的体系内置换，你就有这方面的保障，如果出现违约链家为你赔付违约款

换句话来说，如果你要置换，选择链家的风险系数是最小的

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在这样的信任体系的构建下，本质上链家正在给客户一个不可拒绝的理由

在普通个体投下一个认知：如果你是购房者，为什么不来链家看看

这种认知标签是很强的，你几乎没有拒绝链家的理由

这仿佛就像我们线下逛好街之后总是习惯性的网上查查价格的原因，因为确实没有拒绝它的理由

不论是你现在买二手房还是现在买一手房或者以后可能要买二手房

链家总可以提前接触到你和你发生链接

过去链家围绕着门店、业务员、链家网构筑新基建

而现在在针对一手房和租房的服务模块也成为四驱之一，互相构筑成信任飞轮

在这个淡市行情中快速转动

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所以链家这么做的目的是什么

其实我们通过这些都可以看到链家对于规模的渴望

链家基于行业漫长的牛市周期，拿下了北京市场最大中介份额，从此无人能其右

但是链家进入上海是2016年，只踩上短暂的风口就进入楼市转换赛道

所以链家在上海没有北京那样好运

而这样政策的调整毫无疑问对于链家在上海的份额会有助推性的变化

首先二手掐准置换

本质上就实现了一套变两套的结果，这种服务好一个客户就能实现两套房子的置换结果，很明显是对效率的极大提升

第二因为在一手房市场的底价承诺，未来对于上海链家更大的做好一二手联动做好了准备

与此同时服务好租赁市场本质意义上也为未来客户买房做好了准备

就这样就结束了？

很多时候你发现当你做重服务之后，一些蝴蝶效应也就发生

链家最近和保利推出的合作就很有意思

就是只要是买在保利定向楼盘的客户，你的购买力是来自卖掉自己的老破小的话，那么链家就帮你卖房

如果卖房不成功，你可以无条件退房

帮助保利解决客户购买力问题的同时，也意味着链家可以更快服务到一手房的客户置换问题

这件事意味着什么

意味着不仅链家可以做重一二手联动这块

更重要的一点，当一手房的自访客户，当他们有卖房需求的时候，客源也可以直接引导到链家系统

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一家企业可不可以对规模提出更高的要求

当然可以

这是一个商业化公司本质上追求的

而在链家体系内，我看到对于规模的追求不是依赖简单的门店扩张，也不是靠着低价劣势服务的模式激进式发展

而是围绕着当下客户的诉求和痛点，给到更加精准具体的服务，从而实现用户信任感的获得

左晖先生之前有提到一个概念：品质循环

说的是当用户在链家的体系内能够感受到信任感，那么就会实现从品质驱动效率、从效率驱动规模

而且这样的动力会非常的强劲

某种程度上，如今的链家依然沿袭着这样的飞轮在发展

不论行业进入到什么样的周期，客户的诉求发生着什么样的改变，在链家的战略方针里始终都在围绕着客户而展开

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今天写链家其实更多的想和大家聊聊关于行业的发展

我们或许都知道行业的难

不仅是中介服务市场，房产营销包括项目开发都陷入一个淡市周期

但是在这样的周期内，作为一个从业者到底应该怎么做其实是挺耐人寻味的

选择等待，还是选择躺平，或者做点什么，这都是关乎价值观的选择

当然选择没有对错，但是我们稍微时间拉长就可以看出选择的意义

虽然难，我们依然看到有品质征服客户实现规模增长的开发商，虽然难我们也看到内容崛起对于房地产营销改变

而链家现在所做的事情，也在说着当下的特殊周期内，似乎也只有更好的服务可以在行业中生存

其实关于房地产

所有的选择最后都指向一个道路，这条路背后就写着四个字：客户本身

这听上去似乎是一个口号，但也确实是企业基业长青的唯一可能

当然对于购房者来说现在的选择或许也更加确定：就是选择那些企业