今年下半年，我朋友花花，在上海置换了一套房子。

所谓的置换，跟其他大部分卖掉一套，再买一套的情况略有不同。

花花手上，有3套房子。

置换也是拿3套房子，换1套房子。

这3套房子，都是我们口中所谓的老破小。

其实一开始，我就预感到了这次置换的难度。

之前我也跟大家说过无数次，现在市场的情况，对花花这种客户是非常不利的。

作为朋友，我全程参与其中，切身体会了当下楼市的感受，真的，很残酷。

上海楼市的艰难，对置换的大多数人，都有切肤之痛。

1

既然决定置换。

第一件事情，花花就先去中介把自己的房子挂牌。

我找了房外房的金牌选房师刘惠卿老师，帮花花的3套房子做了综合的分析。

于是给出一个非常客观并极具市场竞争的挂牌价格。

虽然已经预判了当下的市场，也做好了被砍一刀割肉的准备。

但现实仍然给了我们一记重拳。

挂出来2周后，一个带看都没有。

单靠创造价格优势，已经远远不够，没有一个中介在当下能够多卖1块钱。

卖房，最急迫的动作，就是增加曝光，找到最适合的客户。

经过一系列营销动作之后，终于来了几组带看，但没有人愿意出价。

这种感觉怎么形容呢。

就是每个房东在碰到这种情况下，内心都慌得一批：你倒是还个价啊！

但这些看房子的人完全没有表现出想要还价的意思。

于是，在第二个月，我们开始转换思路。

我给花花的建议就是：以买定卖。

既然要卖的房子，卖不出合适价格。那就先去市场上看看，想买的房子，能砍到什么价格！

2

根据花花自身的需求，和大概可控的预算范围。

我们的选房师和分析师给她推荐了几个不错的中环板块。

经过2周的频繁看房筛选。

最终锁定了中环某板块一个标杆小区。

说实话，这个小区的价格性价比并不算高，特别是在上一轮周期涨幅惊人。

花花对这种品质小区，这样品相比较好的产品，是有一定的心理预期，就是注定不便宜。

小区内的好几个在售的优质户型，以往出来的特别少。

所以，在市场底部的时候，优势就在于，会碰到很多平时比较难漏出来的优质户型。

最后选中了2套房子，户型都一模一样。

当然，房东的态度却并不一样。

第一个房东对后市预期相对乐观，且并不唯一，所以待价而沽，卖房意愿并不迫切。

另一个房东自身有置换需求，可以谈价，但付款周期苛刻。

而次新市场的情况，也的确比老破小略微好一些，虽然成交周期变长，却不是完全没有带看。

一边是无人问津的老破小。

一边是待价而沽的次新房。

花花的置换，几乎到了无法推动的地步。

3

随着市场的持续冷静，我们的合作中介送来了一个好消息。

花花要买的小区出来一套户型一模一样的独家房源，楼层更好，价格可谈，关键是周期也很友好。

房外房的选房师，跟房东大概摸了个底，了解了最低接受的价格范围。

花花这边的卖房的节奏开始加快。

其实，对于卖房，我们一直都非常自信自己的专业度，只是缺少一个价格锚点。

既然现在，锚点找到了。

那么当下比较重要的是，快速出货。

卖房其实有几个重要的步骤：定价、营销、谈判。

当然，这里就不一一展开，具体可以线下或者私聊。

通过各种操作，成功的卖掉了2套老破小。

要知道，在市场不好的时候，很多老破小的砸盘是不计代价的。

值得欣慰的是，因为我们找到了足够便宜的房子，就掌握了降价的主动权。

卖掉2套之后，手握现金，大方向已经差不多稳了。

于是，开始决定先买这套次新，再卖最后一套老破小。

所幸，现在不管什么样的房子，老破小，还是次新，哪怕是豪宅，面对钱票在手的客户，都是分外珍惜。

经过艰难的谈判，终于谈到非常理想价格范围，并且，房东也愿意在周期上做让步。

接下来，就很简单了。

大概率最后一套房子，即便是降到小区最便宜的价格，预算也够了。

4

至此，花花的置换基本告一段落。

我大概总结了整个置换的过程。

发现在当下，其实很多置换客，都用错了方法。

既然是置换，想要怎么把房子卖掉，固然是对的，但不是最重要的。

因为一味地降价，已经没什么用了。

置换的核心能力在于：找到非常便宜且有潜力的房子。

找到便宜的房子，就意味着敢于便宜出货。

利用剪刀差，完成置换。

所以现在卖房者要知道一个道理，在客户比较少的情况下，要判断价格是否合理，很简单，就是看自己的价格是不是小区竞品户型中最低的。

如果已经是了，就没必要继续降。

因为现在整个市场，其实都在犯错误。

那就是砸盘的人太多了，很多房东的心态先崩了。

如果你看过《乌合之众》就会知道，一个集体决策之后，很多人是从众的。

但当下，一定要有清晰的认知，利用别人犯错，寻找自己的机会，而不是一起跟着犯错。

如果你诚意卖房，定价已经是最便宜的了，就不要继续降，因为市场是没用底的。

你要做到的就是，对所在的板块，所在的小区，有一个非常客观清晰的认知。

当然，这些也都需要专业人士的建议。

5

市场难吗？难！

但如果说是史上最难，我坚决否认。

其实只要是置换过几次房子的人，多少都能有所体会。

楼市每隔几年，就会有一次周期的轮动。

所以，只要是在楼市周期的底部。

卖房，都是无比艰难的事情。

或者有些人恰好，没有在底部经历过置换的全流程，感受不够深刻。

你们大可去翻翻过去的文章，时隔几年，就要习惯性恐慌一次。

在上一个周期底部的时候。

大概，19年下半年和20年年初。

当时市场的惨淡，比现在好不到哪里去。（外加YQ初期，恐慌不比现在少）

一套优质的房子挂出去，不要说成交，带看都寥寥无几。

我另一个朋友，浦东金色中环某热门板块，次新标杆，在19年年中开始挂牌后的6个月里，也仅仅只有20组不到带看。

最终低价成交，且因下家不要车位，原价35万的车位，割肉到28万，才找到邻居接手。

当时的痛楚还历历在目。

但并不妨碍，到20年下半年，市场突然逆风翻盘，掉头止跌回涨。

回过头来看，20年初买到房子的人，到21年，至少涨幅50%。而28万的车位，市场成交价已经到了48万。

我们经常说，横盘一两年，涨幅一瞬间。

回顾整个周期的轮动，总是底部敢于捡漏的人获利。

但很少有人有这个魄力这么干。

多数人都追涨，选择在量价齐升的爆发期或赶顶期，最后买在高位。

6

最后，我只想说一点。

买房本质是对板块，对房子的研究。

卖房，是对房东的研究，特别搞清楚跟你的房子形成竞品的房东是什么心态。

不管是买房，还是卖房，都已经从全民行为变成了专业赛道。

二手房的出货，跟股票买卖12345相似。

只有搞清楚整个的逻辑，才能立于不败之地。