当所有市场要素都在追求低价时，无人获益。

文｜《中国企业家》记者 闫俊文

编辑｜李薇

头图来源｜视觉中国

在义乌，生意无处不在，交易随时发生。

11月的一天，李东在一家小面馆吃饭，他一边用一次性筷子挑面，一边问老板：“你们这一次性筷子进价多少钱？”老板回答，一双4.5分钱。这家面馆地处“中国社交电商之都”义乌江北下朱村，这里也被称作“抖音电商第一小镇”。面馆生意不错，一个月能有五六千双筷子的用量，大概要花200多元。

李东心里盘算着，一双一次性筷子，工厂成本价是2分钱，给工厂留出0.5分的利润，渠道商留1分……他跟老板说：“我来给你供一次性筷子，4分钱一双，怎么样？”老板笑了：“那你们直接送货吧。”一双筷子便宜5厘钱，老板一个月能省出20多元。

“在义乌，生意都是一厘一厘赚出来的。”李东说。低价，更低价，依然是义乌的主要竞争逻辑之一。

义乌江北下朱村。摄影：闫俊文

2021年，李东在北京做教育领域的创业，赔了100多万元。后来，他搞清楚了，自己的优势还是做产品。于是，他来到义乌，通过投资合作等方式打造“爆款”工厂，除了一次性筷子，他还推出了日销2万双的家用筷子，9.9元30支的牙刷以及数百万单的圆珠笔。

这些单价为个位数的产品很受欢迎，也受到平台电商的扶持。在即将过去的2023年，“低价”成了各大电商平台以及消费品的关键词。

2023年11月的最后一天，拼多多市值超过了阿里巴巴，李东在饭局上兴高采烈，他告诉《中国企业家》，拼多多的胜利，某种程度上，是义乌的胜利。

经济学家哈耶克说过，价格体系实际上是一种工具，能使无数人协调其行动，以适应自己并不直接、具体了解的社会的种种变化、需求和状况。

现在，低价就是发令枪，平台与各方渠道商、工厂是参赛者，而义乌，则是掌握发令枪的人。

自己卷自己，价格竞赛

李东带着《中国企业家》记者在江北下朱闲逛，他最新推出的爆款产品是牙刷，他指着一家牙刷品牌的门店说：“他们模仿我的产品，现在正在跟我打仗，打价格战，我们准备反攻，我们会赢的。”

义乌老板的共性是，“天天想的是怎么降成本，怎么省钱，怎么做出单”，这让他们对价格有着疯狂的执念。

义乌百货商品的价格已经是全国最低价了，但这还不够，义乌制造的最低价才能称之为最低价。

打价格战打到最后，其实是寻找成本与质量的最佳平衡。

比如，一款牙刷的刷丝是韩国进口的，但随着需求量被放大，韩国刷丝供不应求，现在，北下朱的商家正在用国产刷丝替代，成本一下子降低了五六元；再比如，商家想方设法减轻牙刷把手的克重，原本重量是11克，但现在只有6.5克了，重量减轻，成本也对半降。

“你不降价，你的货马上就被别人顶了，你只能头一个降价。”李东说。

2023年的12月，李东已经将牙刷的价格打到了9.9元30支，平均0.33元一支。李东测算，一箱2000支的牙刷只赚50元，一天出货200箱，才赚10000元。在这个低价的水准上，工厂几乎赚不到钱。

江北下朱村是义乌工厂爆款的集结地，但2023年冬季的江北下朱显得有点冷清，天空飘着细雨，这里不复昔日的热闹。2021年和2022年，这里门店的关键词是“爆款”，到了今年，强调的是“供应链”“源头工厂店”。

有媒体统计，2021年，北下朱共有5500家供应商、1200个店面，日均人流量超过5万人。2023年，这里的热闹场景不再。

没有网红在这里拍段子，或者开启直播带货，北下朱回归“工厂店”，回归产品。这里毗邻江北下朱货运市场，是义乌的四大货运市场之一，依靠物流优势，北下朱变成了产品集散地。

江北下朱货运市场。摄影：闫俊文

2023年12月18日，义乌第100亿件快递正式诞生。至此，义乌成为全国首个年快递量超百亿件的县级市。

“在义乌，这里快递纸箱卖2毛钱，外地是3毛钱。”李东说。江北下朱的某个中通快递站点挂着一则通知——发江西省，每公斤0.7元，发福建省，每公斤0.8元。

义乌距离杭州130公里，距离上海约300公里。李东说，义乌不会产生模式或者任何平台，它将模式问题交给了杭州，杭州有强大的营销能力；它把平台问题交给了上海，上海聚集着抖音电商、拼多多等平台。

义乌自己只负责商品的一环，也是最擅长的一环。

但极致的低价，极致的成本压缩，到最后的结局，就是产品质量的衰退。价格被降到无可再降，因为成本已经不能再压缩了，产品接近“伪”产品，甚至连产品的基本功能都会丧失。

在2023年，萝卜刀、迷你拖把、遮阳帽等爆款产品在北下朱的门店轮番上演，它们的生命周期可能只有短短几周时间，一个消逝，另一个马上就会兴起。

9.9元的大水壶曾是北下朱村的常年爆款产品，但在2023年，一位直播培训机构的人说：“几乎所有用户收到的杯子都漏水，90%的退货率，产品不合格，这件事情以后，我们就不带货了，专搞培训。”

平台争夺义乌商家

极致的义乌低价，正在受到中国电商平台的欢迎。这些平台在2023年的最大动作，就是拼低价。

出售0.99元与9.9元商品的义乌商家重新成了香饽饽，各大平台想办法招揽他们入驻，并给他们开辟了专区。而就在5年前，在“品牌升级”的大潮下，他们还是各大电商平台不受欢迎的对象。

在抖音商城“低价秒杀”专区，《中国企业家》随机统计，10个店铺中，约有4个店铺注册地址在义乌（含金华），分别是1.6元的魔方奶酪压片、2.9元的纸巾、0.01元的加厚毛巾以及6.98元的儿童手账玩具，它们的销量在数万到几十万单之间。

抖音低价秒杀专区。来源：抖音截图

《中国企业家》获悉，2023年3月，抖音将“低价”提为一级战略，从单一追求GMV转向订单量考核，追求用户消费沉浸而不是单纯的消费金额。

在此战略之下，杭州和义乌当地的某些中间服务商利益受损。

杨庆2020年离开杭州，来到义乌创业，主攻直播基地与服务商。他说，抖音在2023年取消了一些类目商品的入库质检，直接让商家发货，比如产品价值在100元之下的，不必入仓。

此项政策让一些服务商订单量锐减90%，之前他们最多一天能质检8万单，一单平均两三元的利润。一些服务商公司直接破产关门。抖音鼓励商家一件代发，预示着商家压缩了运营，降低了交易成本。

2023年，京东在义乌也分外活跃。在刘强东喊出“低价是唯一的基础性武器”之后，京东推出了“春晓计划”，邀请更多第三方商家入驻，义乌是此次计划的重要区域。京东APP首页“9.9包邮”“百亿补贴”“京东秒杀”等一系列低价流量场也向义乌商家开放，对优质商家、高转化商品进行流量扶持。

根据媒体披露，京东“9.9包邮节”，义乌产业带商家数量较“618”当天增长超5倍，订单量提升18倍。比如义乌产业带的锅刷，通过京东采销直播10分钟销售就破万单。

在淘宝、京东等各大平台“双11”数据萎靡的状况下，义乌的生意堪称火爆。

2023年10月20日~11月11日期间，义乌地区的直播电商实现网络零售额55.2亿元，同比增长18.64%，较去年增加10个百分点。“双11”期间，义乌6大品牌快递共完成业务量8.4235亿件，同比去年增长19.38%，其中，“双11”当天共处理快件4910万件，同比增长20.76%。

但高速发展之下，亦有隐忧。

2023年7月，浙江省商务厅公布了2023年上半年网络销售额排行榜，义乌被杭州余杭区反超，在县（市、区）榜单屈居第二。余杭区上半年实现网络零售额1043.75亿元，排名第二的义乌则为1032.49亿元。二者增速也拉开了差距，余杭区同比增长30.5%，而义乌只有8.7%。

出海，义乌的最新潮向

成本是猎人的武器，利润是猎人扩展视野的望远镜。

毫不讳言，义乌是一个创业天堂。这里有数量接近100万的市场主体，占浙江全省的十一分之一，电商主体占了一半。但对应的是，他们很少诞生商业巨擘。低价内卷的结果，就是无人获益，一部分人逃离了义乌。

李东对2024年最新的规划是出海，到越南设立分公司。2023年10月，他到越南考察后发现，当地原材料、人工、运费都很便宜，在越南，一位业务员的月工资仅有两千多元，而义乌当地的人工已经到了每小时16元。

以竹筷子举例，在义乌生产出来，成本为2.7分，如果在越南，成本可能只有2分钱，再加上便宜的人工费用和运费，1毛钱的利润就出来了。

一位在义乌待了3年，打造诸多抖音爆款的商家2023年去了福建。在义乌时，他先后做过6.8元的剪刀以及9.9元的鼠标垫，这些产品的全网销量有数十万单。

他总结：“在义乌的3年，发现原有的商业模式，其实没有什么变化，也没有升级，也没有沉淀，我们也在寻求突破！”突破首先从产品和品牌开始。以前，抖音是他的事业，现在，抖音只是一个获客工具，他开始做私域，做品牌孵化。

福建晋江以纺织品产业出名，这里产出了安踏、特步、鸿星尔克、361°、浩沙等国内知名运动品牌企业。而相较于晋江，义乌在纺织品领域为大众所知的，可能只有浪莎袜业。

杨庆则干脆放弃了抖音，他说，抖音的流量红利已经消失，它的获客成本基本与两三年前的淘宝一致，并且，抖音退货率有时达到90%，一个直播间有八九千万元的GMV，但可能给员工发工资都困难。

杨庆现在入驻了得物APP，利润率成倍增长。他发现，这家成立于2015年的潮流社区电商平台退货率很低，只有5%，而且它的大促节点并不在“双11”“618”，而是在情人节或者七夕，据他所知，得物整体商家数量在6000家左右，GMV在2000亿元左右，而抖音某个三级类目商家数量就有8000多家。

迄今为止，义乌仍然是全国县级城市外来人口流入最多的，根据统计，义乌全市近188万人口中，人口净流入达到了99.72万人，外来人口比本地人还要多，如果在流量时代创新玩法，机会仍然存在。

应受访者要求，李东、杨庆均为化名

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