在五环外闷声发财

2024年一开年，新茶饮赛道就热闹非常。1月2日，古茗和蜜雪冰城选择同一天递表港交所，向上市发起了冲刺。加上去年8月向港交所递交招股书的茶百道，目前三家都在抢跑上市。

相较于蜜雪冰城曾在A股递表，早已被探讨过一轮的经历，古茗算是资本市场的新面孔，在去年茶百道递交招股书后，古茗也一直传出将要上市的传闻，如今，传闻终于尘埃落定。

和蜜雪冰城、茶百道一样，古茗的核心营收也来源于加盟商，除了极少数的几家门店之外，古茗的门店均由加盟商所开，其收入来源靠向加盟商出售货品、设备以及服务赚钱。

古茗招股书显示，2021-2023年前三季度，古茗的收入分别为43.84亿元、55.59亿元、55.71亿元，同比增幅分别为26.8%、33.9%；净利润分别为9.81亿元、7.88亿元、10.45亿元，其中，2022年与2023年前三季度同比增幅分别为-19.7%、73.3%，来自加盟商的收入在各个时期的占比都达到了99.9%。

赚加盟商的钱，古茗并不完全靠收加盟费。在招股书中，古茗营收构成分三大板块，一个是销售商品及设备，一个是加盟管理服务，另一个是直营门店销售。其中，贡献度最高的是向加盟商卖商品和设备，2023年前三季度收入占比超八成，为44.78亿元；加盟管理服务占比不到两成，只有10.84亿元；直营门店收入可以忽略不计，仅为946.8万元。

从门店规模来看，截至2023年底，古茗在全国的门店数量为9001家，虽未如约完成年初的万店目标，但已仅次于蜜雪冰城，成为门店数量第二的茶饮品牌，占据着整个现制茶饮市场8.3%的市场份额。

古茗还喜欢加盟商多开店。截至2023年9月30日，古茗有七成加盟商经营着两家及以上的门店，在开店超过两年的加盟商中，平均开店数量为3.1家。而根据此前茶百道的招股书，在7000多家加盟店中，开设两家店以上的加盟商占比不到8%。

客单价在10-18元的古茗，还是五环外市场的另一个王者。

根据披露的数据，古茗门店数量腾飞的关键节点在2022年，这一年，古茗新增了2331家门店，平均每天都有6家门店开业，新增门店大部分位于二线及以下城市，共有1953家，占新开门店总数的84%。

此外，在这9001家门店中，来自二线城市及以下的门店共占门店总数的79%，GMV达到了147亿元。另外，古茗还有38%的门店分布在远离市中心的乡镇。根据灼识咨询报告显示，上述两个比例在国内前五大大众现制茶店品牌中均为最高。

在四线及以下城市，古茗的加盟商单店经营利润为38.6万元，超过了平均的37.6万元。从GMV来看，来自乡镇的加盟商甚至比四线城市的加盟商赚得还要多，2023年，古茗在乡镇的单店GMV约为240万元，比四线及以下城市的单店GMV高出10万元左右。

能在下沉市场像蜜雪冰城一样迅速铺店，与其建设的冷链仓储、物流基础设施以及只在区域布局的策略有关。古茗表示，他们能够向97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务，并且是十大现制茶饮品牌中，唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

老板身家150亿

古茗创始人王云安在1986年出生于云南省安宁市，名字中的“云安”是为纪念他的出生地而来。王云安标志性的外表就是他的黑框眼镜，学生气、温和、真诚，也是身边人经常形容他的词语。

王云安是当时大学生创业热潮的典型代表，在考入浙江理工大学以后，他对自己所学的材料科学专业并不感兴趣，反而走上了一条创业路。由于创业太成功，还收获了老师“没必要上班，直接创业就好”的评价。

他曾倒卖过收音机、卖过棉被，还帮同学办信用卡，靠着东赚西赚，在大学的时候，他就攒到了几十万元，这也成为了古茗第一家奶茶店的启动资金。

2010年，在王云安的祖籍浙江省台州温岭的大溪镇，古茗的第一家奶茶店开张，“古”是老的意思，“茗”代表着茶，王云安认为中国茶文化源远流长，想把它发扬光大。

不过刚开始的时候，奶茶店的生意并不如意，最差的时候一天营业额只有98元，靠另一个创始人阮修迪自掏腰包买了一杯奶茶，营业额才上了三位数。

生意好起来的契机源于他偶尔看到的麦当劳的经营之道，那时他突然发现，“当把自己当做顾客，再去看奶茶店时，你就不再仅仅关心成本和利润，而更多地考虑感受，店面干不干净，奶茶好不好喝，店员是否亲切。”

于是他和阮修迪开始下力钻研口味，为了了解消费者的口味需求，他们甚至会用三轮车支起流动摊，邀请路人邻居品尝。到了第二年，奶茶店的生意好转，古茗也因此开放了加盟模式，有人愿意跟着他一起赚钱。

从大学创业开始，王云安就信奉“五五开”的平均主义，这也是古茗成立时间不长但跑得快的原因。在当时，王云安将渠道货价压到了只有5%的利润，将盈利空间大大让给了加盟商，有的加盟商一年的收入就有70万元，相当于两个创始人70家门店一共的收入。

古茗的供应链也是从这时起步的，王云安曾表示，自建供应链最初的目的就是为了让加盟商赚更多的钱，“加盟商应该把注意力放到开店上，不用提货，我送货上门”。从上游自建水果种植园，再到冷链物流实现“两天一配”，古茗的供应链体系逐渐成熟，在业内的名气也慢慢打开。

“2017年，很多人都在谈论喜茶，其实，还有一家叫做‘古茗’，今年开到了第1200家店，想不到吧？”在罗振宇2017的跨年演讲中，他提到了古茗，让这个彼时还不怎么出名的品牌进入到了大众的视野。

带着大学时的同学、创业伙伴，还有身后的四千多名加盟商，王云安已从当时的毛头小子变成了身家数十亿的老板。招股书显示，王云安的持股比例为43%，如果按照2021年古茗最后一次融资的400亿估值来计算，他的身家已经超过了150亿元。

能否杀入北方市场？

与蜜雪冰城、茶百道全面布局不同，古茗的开店策略相对保守，只主攻南方市场。截至2023年底，古茗只在八个省份开设了超500家的门店。其中，古茗在大本营浙江省门店数超过2000家。

之所以这么开店，是因为古茗倾向于在一个地区密集开店到一定数量后，再进入邻近地区，最终慢慢铺到其他省份。王云安认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，并称之为关键规模。

因此，古茗具有非常强的区域特色，浙江是古茗的开店大本营，门店数占总数的近五分之一。与浙江相邻的福建和江西也是古茗的根据地，两个省份的门店数量加起来也将近2000家，门店GMV增速相比于其他地区来说是最高的。

在广东、湖北、江苏、湖南和安徽等省份，古茗也达到了其所称的关键规模，上述八个省份在2023年的GMV加起来已经占到了总GMV的87%。

古茗在南方地区如火如荼地扩店，在北方市场却是一片寂静。从招股书披露的门店地区显示，古茗最北的触达省份是山东，连投资不过的山海关都没有到达。

“古茗在北方的茶饮市场存在感一直很低”，有业内人士告诉「市界」，“2023年古茗重点拓展了山东市场，但效果一般，之前有加盟商做沪上阿姨，从去年开始做古茗后，盈利不如以前，一度表示十分后悔。”

到目前，古茗仍在全国19个省份0门店，在北京、上海两大超一线城市，古茗至今也没有入局。

在风险披露一栏中，古茗也表示，其“大量门店位于中国的少数省份，任何对该等地区现制茶饮行业造成负面影响的事件可能对整体业务及经营业绩造成重大不利影响。”

不过从另一方面来看，大本营浙江省的GMV增速已为各区域最慢，还没有杀入的北方市场，也意味着古茗或将有新的增长空间。

为了打开年轻人对古茗的认知度，古茗也将目光移向了近年火热的茶饮联名上。2023年，古茗和影视IP《天官赐福》《莲花楼》的联名火爆出圈，由于古茗的强地域属性，许多消费者因无法购买到古茗的奶茶，还滋生出了“上海下单，南通代喝”等代买产业链。在“秋天第一杯奶茶”等网络热梗里，古茗也创造出了单日GMV超过1.3亿元的成绩。

只不过现在，奶茶加盟的战况已经十分激烈，就在古茗、蜜雪冰城交表的同一时间，喜茶发布了《2023年度报告》，报告表示，喜茶的全球门店已经突破3200家，整体门店规模同比增长280%，加盟店超过七成。

就连古茗引以为豪的加盟商根基，喜茶也在虎视眈眈，在这份报告中，喜茶表示超过65%的喜茶事业合伙人已开出2家及以上的门店，还有众多合伙人在各自区域开出十家以上门店。

靠品牌抢加盟商，靠联名抢消费者，靠供应链抢口碑，随着几大巨头纷纷开启上市路，2024年的新茶饮市场，注定会再迎来一场更激烈的厮杀。

作者 | 张继康

编辑 | 陈 芳

运营 | 刘 珊