作者：张睿 叶蓁

编辑：康晓

来源：深网·腾讯新闻小满工作室（ID：qqshenwang）

一家名不见经传的连锁店“折扣MAMA”，因为刘润的跨年演讲火了。

“70人团队，三年开出2500家门店、一年17亿营收、毛利率高达32%”，刘润分享的这组令人感到惊艳的运营数字，首先给同领域的创业者、折扣牛创始人马昕彤带来巨大困扰。

10月29日早上，正在日本调研批发超市产业的马昕彤收到了来自投资人及员工的微信轰炸。

“折扣MAMA是一家什么样的公司？作为同一赛道的创业者，你为何没有关注过这家公司？别人3年开出了2500家店，折扣牛怎么发展这么慢？”

曾在北京开过15家临期折扣店、失败后又转战河南市场的马昕彤，很快将这些数字具象化，他直觉判断不可能。“一家拥有2500家门店的折扣连锁在中国连锁排名能进前10，为何在此之前鲜有人知晓？折扣牛一年终端销售接近10多亿的规模，净利润还没做到3%，一个供应链企业怎么可能把毛利做到32%？”马昕彤对《深网》表示。

对于马昕彤和外界的质疑，刘润以及折扣MAMA创始人邢云飞公开进行了解答。关于2500家门店这个数字，邢云飞解释称，这并非直营的To C 门店，主要还包括TO B的业务，比如联营门店、联营渠道和批发业务。

折扣MAMA究竟是一家什么样的公司？临期折扣赛道是不是一个新的风口？《深网》对话B2B供应链企业及从业者，拆解折扣MAMA和临期折扣模式背后的秘密。

“临期品兴于疫情，困于规模”

在刘润的跨年演讲介绍中，折扣MAMA是一家在社区做临期商品生意的公司。

据称，2020年9月，邢云飞在北京开了第一家店，在此后的三年里，折扣MAMA通过找品牌商拿临期商品，一路把折扣MAMA自己的店、联名的店，和供应链支撑的店，开到了2500家。

与普通的商超和便利店相比，临期折扣店最大的特点是，初期销售的商品以渠道库存和尾货为主。

对于临期食品，传统零售商一般有两种处理途径，一是捆绑热销产品出售，二是把临期商品退回让工厂处理。而临期折扣店则可以直接联系厂家，以极低的价格拿货，再把临期商品以低价卖给在乎价格的人。

2020年疫情爆发后，商品物流周转受阻曾造成大批商品积压或滞销，这确实给了临期折扣店快速发展的机会。

以2020年创办的好特卖为例，凭借着仅有原价2-5折的临期食品和日化产品，创办3年多，门店数已超过500家。消费者在这里可以买到4.9元/瓶的巴黎水、2.5元的元气森林、1.5元的可乐等等。

好特卖在官网表示：“未来三年门店总数将超过5000家。”

从折扣MAMA的创办时间看，邢云飞显然也看到了临期折扣赛道的红利期。问题是，相比好特卖折扣MAMA线下到底开了多少家店？

《深网》走访折扣MAMA北京门店发现，其位于国展、七星园、复兴门的门店都处于歇业关闭的状态，目前仅有位于亦庄的一家折扣MAMA店还处于营业状态。

据《深网》了解，亦庄门店虽然门面和内部营销信息还是和折扣MAMA相关，但这家门店的负责人透露，自己马上要换新的品牌，和折扣MAMA不再有关系。

亦庄折扣MAMA门店里还挂着折扣MAMA的促销信息

对于正在消失的折扣MAMA线下门店，邢云飞也曾解释，“在去年年底的时候，折扣MAMA在北京还有30多家直营店，到今年北京所有的直营店全都收掉了，会重新开新的形象店，因为跟折扣MAMA今年的经营策略调整也有关系，折扣MAMA今年所有大的重心都放在了整个供应链支撑。”

对于邢云飞要停掉折扣MAMA北京所有的直营店的决定，马昕彤认为很正常，因为从源头上看，临期品信息渠道不透明，本质上是信息撮合交易，是零和博弈，很难做大。

那么，折扣MAMA能否成为2500店的供应商？“临期赛道里面没有规模采购这个逻辑，需要老板自己干。此外，由于临期赛道商品极度分散，很难做到规模化和组织化。”马昕彤对《深网》表示。

马昕彤的这些认知是通过创业失败的教训得到的。

上一次创业，马昕彤就选择了当时很火的临期折扣赛道，一度在北京市场做到了15家店的规模。但由于前端没有规模化采购，后端终端又极度分散，马昕彤很快发现临期折扣店对自己的团队来说并非一个好生意。

看到临期折扣赛道的短板，马昕彤果断止损，于2019年12月关闭了北京15家临期折扣店。

“虽然，临期食品连锁不乏好特卖（HotMaxx）这类巨头，但要想做到200家店以上的连锁规模，尾货的占比一定不会很高。好特卖的尾货占比不到30%。”马昕彤告诉《深网》。

对此，一位折扣零售行业人士对《深网》给出了类似的分析，“临期店成立之初的临期食品占比很高，但随着门店规模的扩大，临期食品的占比会下降到30%以下，取而代之的是低价格、高毛利的美妆、日化、潮玩、玩具等产品。”

在上述专业人士的眼中，单靠临期商品供应，开出2500家店的可能性很低。尤其在疫情结束后，品牌更注重库存管理，市场上尾货商品供应量大幅减少，再加上直播电商的竞争，对好特卖等折扣店业务带来巨大冲击。

此外，折扣零售企业也面临采购假货问题，加大运营风险。据“化妆品报”报道，上海好特卖就曾因销售假冒化妆品被查，涉及品牌为原资生堂旗下的洗护品牌可悠然、丝蓓绮、fino芬浓等。

“32%的毛利率引发质疑”

好特卖联合创始人张宁曾透露，在定价层面，好特卖是通过先确定零售价，再去决定采购价，视品类、货龄、批次多少等不同，将毛利控制在20%-40%之间。

当然，这个毛利率是针对终端门店而言，作为一家主要To B的上游供应链企业，折扣MAMA能否做到32%的毛利率？

“我之前经常看刘润老师的文章和视频，还让合伙人和员工都去买刘润的《底层逻辑》学习。作为国内知名商业顾问和创业导师，刘润的跨年演讲对国内一、二级投资市场及创业者有很大的影响力。几个数据偏差很可能对创业者造成认知偏差，甚至做出错误的决策。”马昕彤说。

由于临期商品货源具有不确定性，不少做过临期食品生意的创业者开始深耕供应链，向社区折扣转型。从邢云飞和马昕彤公开回复看，折扣MAMA和折扣牛都在把上游供应链作为业务的重点。

不同的是，折扣MAMA的毛利率能达到32%，而折扣牛的净利率不到3%。

“做上游供应链和折扣零售是个苦活、累活，我们这么努力和辛苦才能保持3%的净利润，却因为折扣MAMA公布的32%毛利被供应商、合伙人、员工甚至投资人质疑。供应链企业能做到32%的毛利本身就是反常识的，这么赚钱，大家不都一窝蜂的去做供应链了。”马昕彤说。

2020年至2021年中，马昕彤走访了30多家流水上亿的连锁零售企业，并于2020年底找到新的创业方向。

“折扣牛不再做临期品，主要是向上游供应链要效率。”马昕彤说。

传统零售的链条大致分为：工厂，一批商，二批商，零售店等环节。其中一批商要赚10个点利润左右，二批商要保持约15%左右的毛利点。“直接从工厂拿货或者和工厂联合开发商品，通过商品的快速流转，保证不到3%个点的净利润，价格优惠才能让渡给社区用户。”马昕彤向《深网》分析。

在马昕彤看来，社区折扣零售的护城河有两点。一是向上游供应链深耕；二是，向下拓展直营门店和合伙人。

“向上游供应链投资可以提高部分毛利。例如，折扣牛一天吞吐鸡蛋数量在15万枚，明年估计在30万的规模。投建养鸡场可以再向上游供应链要6至7个点的毛利。”马昕彤说。

“主体模糊，拖欠供应商货款”

除门店数量和毛利外，折扣MAMA还存在三大疑点。

一是折扣MAMA的公司主体模糊且有股权纠纷。《深网》通过工商查询及行业人士采访，并未查到折扣MAMA的办公地点。

据企查查信息显示，邢云飞控股的公司主要有3家，分别为北京轻仓商贸有限公司、临沂果多美农业科技有限公司、青岛新极光资产管理有限公司。

其中，邢云飞担任法人的临沂果多美农业科技有限公司显示有股权冻结风险，冻结起止日期为2020年11月19日至2023年11月18日。

此外，有多位折扣MAMA的供应商向《深网》透露，邢云飞已拖欠多个供应商的货款，数额在几万及几十万元之间不等。

二是邢云飞职业履历涉嫌过度包装。

邢云飞曾多次更开表示，曾供职于黑石集团欧洲投资部，曾任美团系社区团购全国战略运营负责人等。

不过，有零售行业人士对《深网》透露，其履历有包装的成分，邢云飞就职的社区团购公司叫松鼠拼拼，职位是经理。

三是折扣MAMA的商标归属模糊。

据《深网》查询，目前折扣MAMA的商标并不在邢云飞公司名下。据企查查信息显示，企放心成都财税服务有限公司已于2023年6月13日申请注册了“折扣MAMA”的商标，目前还未审核通过。

对于文中上述疑问，截至发稿，邢云飞未接受《深网》的问询。

*题图为北京亦庄，最后一家折扣MAMA门店

万科，不能倒

拼多多“重启”双十一

威马申请重整后，我们找车主聊了聊

医美老板们，薅不到容貌焦虑的钱了

严正声明：“商业人物”所有原创文章，转载均须获授权。一切形式非法转载，包括但不限于盗转、未获“商业人物”授权通过第三方转载行为，均属侵权行为，“商业人物”将公布“黑名单”并追究法律责任。“商业人物”只愿与尊重知识产权的机构合作。

投稿、约访、合作，联系邮箱：bizleaders@qq.com

添加微信biz-leader，获转载授权或邀您加入商友群

微信名：商业人物

微信ID：biz-leaders

2.期待您置顶与星标。欢迎分享与评论，欢迎通过留言或私信方式给我们提供选题线索。