行业一直呈现几个样子

一个叫宏大叙事里的样子，一个叫细枝末节里的样子

今天就聊一个细枝末节具体的事情

我从来没有如此地关注交易的末端

此时此刻为什么需要特别的关注，因为现在和交易有关的东西都是真实的，真实的购买，真实的客群，真实的需求转变……

以及

如何才能更加真实地参与到这一场游戏环节当中

今天和大家聊这场游戏的一份子：链家

首先声明，这不是一次广告

作为真叫卢俊来说，行得正敢直说一直都是态度本身

之所以今天聊链家，因为这件事本身可能是链家里的一件小事，但是我觉得对于我们理解行业以及看待房地产这个产业的变化会有一定帮助

一个小切口的背面呈现出行业的一个巨大的趋势

好了，让我们开始吧

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这是一件什么事情，其实是链家一个业务员的朋友圈

说的是链家最近和上海保利达成的合作

保利在上海的四个项目，只要是想买这四个盘的客户有置换需求的，链家可以帮助客户去卖自己的房子

保利也对这件事情进行过官宣

而这环节中还给到客户一系列的定向服务：如果链家最后没办法帮你卖掉房子，支付的定金可以退还；你的房子可以在链家体系内得到优先推荐……

其他的一些福利就不说了

关键其实我们可以看到一件事，链家正在用自己的方式更加深度地介入一二手联动这件事

这件事本身虽然在账面上来看是点对点的商业案例，但是背后代表着巨大的赛道

先来聊聊这件事本身

这一定是大有可为的一件事情，因为本质上它切中了行业的一个痛点

虽然我们说现在楼市基本面不好，市场预期不足，但是除此之外交易滞缓的一个根本就是

当下的核心需求，来自置换，核心购买力，来自卖房之后再买房

因为房产的流动性不够快，从而在末端的集中性购买也就得不到充分地释放

特别是五大新城的定向一手房，背后的潜在客户可能都需要卖掉一套老破小作为购买力解决方案

这个问题不解决，单盘成交就不会有明显改变

而且作为置换型客户最大的潜在纠结点就在于：怕违约

毕竟买的一手房交钱是有节点的，但是卖的二手房钱什么时候来不知道

这个心头问号不解决，那边走边看也就成为了这类人群现在的具象表现

这个模式的介入基本上就让很多的潜在客户有了买房的理由

因为有链家的存在，几乎客户做这个决定没有任何的负担

不增加额外的成本，在看到中意的一手房也可以提前下定，然后启动自己卖房周期，最后淡淡定定地实现置换

当然你可能会问，真的能帮到吗

真的可以

因为提到的“好赞”标签服务，我自己在杭州卖房的时候就亲身体验过，得到链家网上的额外流量支持之后1周就完成了成交

行情再差链家在这个小区一个月总有一两套成交

以前成交是看概率，现在成交是链家优先推荐这个

这也是为什么我看好这个模式的原因，本质上解决了当下置换客户的核心敏感点

02

另外在解决问题的同时，这样的模式也解决了三方共赢的问题

作为保利来说，已经成为全国以及上海规模最大的开发商

如今这样规模的企业，除了依赖资金优势持续地储备优质项目的同时，另外还需要做的就是储备客户

既然作为战略储备，除了自身老客户维护以及产品力升级之外，外部依然需要更加稳定的战略伙伴

这个时候把链家当成中介渠道的定义就不够前瞻性

因为渠道的本质是利益，短期有利即合作

因为利益开始，也会因为利益结束，不长久也不会持久

而通过这样的模式转换，本质上将客源线索得到更稳定的确定

链家可以提前更早地在日常门店留意潜在客户，也会帮助更多售楼处的自访客户解决定向卖房的问题

把服务环节做长以及把服务环节做重，本质上双方也就有了更多长线合作的可能

长线合作是不是带来更大利益回报我们暂且不说，更重要的是关于短线渠道的隐患会得到最大程度的消除

本质上客户的服务感受在这么一轮置换过程中都会变得更好

不论是对于保利还是对于链家来说，都是一次关于自己口碑提升的环节

这特别像我们之前提到上海的运作模式一样，很多单点来看的问题，组合在一个，就成为了系列解决方案

链家和保利的这次合作，多少有点这个意思，不创造额外的负担，但是解决了很多问题

03

当然对于链家来说，这一步棋现在来看就更加显得高瞻远瞩

一直以来房产经纪行业一直处于持续的不安全感氛围中

二手房生意低频，很多时候中介都在靠天吃饭。好不容易链家把自己的服务理念提升起来的时候，整个大环境却遇冷

而在一二手联动的时候，也就是二手经纪带看一手房的模式中，也同样存在不安全感

因为对于开发商而言他只会在卖不掉房子的时候找你，当成交回暖或者公司想要节约成本的时候，第一反应就是取消中介

所以不论是二手中介还是一二手联动，中介赛道一直都有患得患失的存在

而现在链家这种帮助开发商的买房客户置换房子的模式，本质上就让自己成为了不可替代的伙伴

看上去是做了中介，本质上是在提供一个解决方案

一个一手房营销过程中所有操盘手都会遇到的解决方案，这个解决方案不仅帮助完成营销，也提供了一种服务

而且我们单纯地从生意环节来看，这种模式对于链家而言也大有好处

未来在链家里会有这些商机线索的存在

1、要买保利项目的一手房客户在链家完成的导客，也在链家完成了置换

等于一次合作链家经手了两套房子，从交易的逻辑来说有两套的结果

2、售楼处的自访客户，如果客户有置换的需求，保利也会想到链家让链家帮忙解决置换问题

链家又创造了一个商机线索有一套置换的可能

3、另外在自己的门店里如果有卖掉老破小的客户想要置换，过去推荐周边的二手房，现在就可以推荐保利

这里又是一套的成交可能

所以大家看看这个生意经，这就是和趋势为伴看到的结果

当市场持续以置换需求为主导的时候，简单的思考交易已经没办法对冲这个市场

改善当道，服务当然也是改善

如何帮客户买房已经不再是未来的主流，未来如何更好地帮助客户置换会成为房产经纪公司必须要直面的问题

上海链家的市占率一直在20%左右，虽然一直是老大但是一直没有比肩到北京的份额

最大的问题就是周期不对

链家扎根北京的时候，正在经历楼市最好的7年，市场持续向好也决定了这家品质中介的市场份额攀升，拿下北京二手中介的半壁江山

但是链家来到上海正好是2016年，在短暂地经历楼市最后的疯狂之后，在2020年马上经历行业的转折

这个转折导致大盘不稳定，从而决定了链家的很多战略决策就会有摇摆

但是目前根据周期链家做的决策调整，很快就能看到一套变两套的效果

更深的介入置换，那么单位时间的产能也就有了更高产出的可能

这也是我认为未来链家有可能在上海提升市占率的关键一步

但是我们归根到底，都需要做跟趋势对的事情

当市场进入置换这个赛道，就要调整这个企业策略，而当企业策略调整时候，那些可能美好场景才会真正呈现

我特别期待链家和保利的这次合作，未来会在房产营销炸出一些花了

行业内对于渠道和一二手营销有着太多的偏见，这种改变或许可能就从最近开始

04

今天为什么要写这篇文章

其实是因为，我看到这条朋友圈的下面，又有另一个中介朋友发了这么一个朋友圈

其实看的时候有点无奈

有人在努力提供更好服务，也有人在用这种口号或者噱头卖房

我们说现在大家都知道楼市不行，一手房如此，二手房更加如此，所有的中介同行都在痛苦

但是在这些痛苦的企业中，我看到有人在焦虑未来的方向，有人在等待下一个大牛市的到来，也有人选择关掉门店眼不见为净

就是在这些焦虑、等待、关掉的氛围中，很多动作就开始变形

变得不知道怎么做营销了，变得不知道怎么面对了

但是有没有想过，在焦虑、等待、关掉之外，还有第四个选项叫做点什么

真的做点当下客户需要的，以及能够为他们解决的，这件事是不是更加有意义

这个行业的蛋糕很大，我们没办法期待这个蛋糕变得更大，但是在分子上我们把属于自己的百分比变得更高

其实哪有什么绝招不绝招，无非是有的人选择追逐浪花，有的人选择一招鲜吃遍天，各取所需各有所属罢了

当下的链家能够做这件事，是因为他们真的能够卖掉房子，也是真的能够完成这个置换的流程不变形

这件事问问其他中介公司，是否能够拍着胸脯觉得自己可以

包括关于客户的需求，所有的开发商朋友也可以问问自己，是不是真的了解他们的状况，能够切实解决具体的问题

是具体的，而不是宏大的，问题

行业至今已经没有秘密，所有的口号也多少失去了意义，现在要做的就是低下头，一个一个的解决问题

行业没有一揽子解决方案，这件事从一开始我们就要有认识

关于链家的故事，因为前面面对的是中介这个行业，整个地产圈依然对他存在着无数的误解和未知

但是链家对于产业链的服务理念的优化和改变，多到让我头皮发麻

如果未来有机会，我写个链家给行业的100个启示录和大家分享

今天就到这里吧，我们回头见

以上为正文，来自真叫卢俊