有人说，今天中国的许多企业和产品常常在雷同和雷人之间挣扎。

细细想来，这并不无道理。

对于很多企业而言，因为产品或者商业模式的同质化，要么拼品牌，要么拼价格。但由于大多数品牌影响力不足，只能通过打价格战的方式参与竞争，由此造成了行业越来越卷。

海尔张瑞敏曾说道，过去有一个说法，像达尔文的进化论——物竞天择、适者生存。所以那个时候，适者生存，就是谁能够适应这个环境谁就能够生存。现在是“殊者生存”，谁能够有差异化，谁就能够生存。

短短16年，海尔从一个亏空147万元的集体小厂，转变为年营业额几百亿元的大型跨国企业集团，实现这种奇迹的很大一部分原因，在于张瑞敏提出的这一理论。

聚焦母婴童行业也有这样一家不断创造奇迹的企业——孩子王。

从诞生之日起就被外界视为“新物种”，14年过去了，生而不同的孩子王，不仅一路向上生长，在2021年成功上市，还在今年收购了乐友国际，成为了母婴童连锁第一家营收过百亿企业，勇立未来超7万亿元的中国母婴童市场。

孩子王成功的秘诀到底是什么？

12月18日，孩子王在南京举办了“2023孩子王全球合作伙伴大会暨1218童粉狂欢节盛典”。此次峰会以“不同，让协同更有价值”为主题，汇聚了千余家母婴童品牌商以及数百位行业专家。我们也得以近距离的走进孩子王，探究这家企业的成功内核。

01 14岁的孩子王，越来越能打

在峰会现场，孩子王联合创始人、CEO、乐友国际董事长徐伟宏发表了一则《不同，让协同更有价值》的主题演讲，他回顾了孩子王过去14年的成长经历和核心竞争力，为此次峰会定下了主基调。

在徐伟宏看来，孩子王一直以来都秉持“以用户为中心，到用户中去，从会员中来”，并坚持“互动是用户关系第一性”的原则。

也正是源自于对用户价值的创造，孩子王才在过去数年里取得的一系列成绩——

作为母婴童新物种，孩子王自创立后，便开启了独特的母婴连锁大店之路，目前已经进驻21个省市200+城市，开设了超过500家大型数字化门店。收购乐友后，合计拥有门店总数超1000家（直营数量）。

与此同时，在这14年的增量市场里，孩子王也探索出了一条线上线下结合的全渠道智慧服务之路。目前，孩子王会员人数持续上升，会员在线化已经达到90%以上，并建立了26000+的社群数量，全网内容矩阵粉丝数量超1000万。

不仅如此，物流是孩子王优质的产品与服务的底座。于是，孩子王规划自建 5大智慧物流产业园区，并还自研了五大系统，可实现全时在线、全链路可视，以及协同仓共享、全生态融合。

徐伟宏提到，孩子王是母婴童行业唯一覆盖全国一体化、协同化、数字化的3级仓网体系的企业。未来还将重点开放协同仓共享与生态伙伴实现共赢。

需要着重说明的是，自成立以来，孩子王始终将自身看作是一家重度的会员经济公司，构建了从“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型，并在全业务体系推广。

目前，孩子王拥有累计超6200万的用户，在线用户5000万+，社群用户超1000万，会员销售占比达到98%以上，互动会员产值是非互动会员的4倍。

数据可以一窥成效，但无法解释，孩子王为何能够在错综复杂的宏观大环境下，实现向上突围。那么，孩子王到底做对了什么？

02 重新定义“人、货、场、效”，孩子王为什么比想象中能打？

在现场，徐伟宏表示，市场永远是动态变化的，于企业而言，需因时应势，根据市场需求做出创新。

当下，母婴童消费一个明显的趋势是正逐步从“渠道为王”的场货人向以“消费者为主导”的人货场方向演进。在这个逻辑里，消费者已成为驱动母婴童行业发展最核心的动能。

徐伟宏着重强调，成立至今，孩子王都没有把自己定义成是零售商,也不是渠道商，而是服务商,是关系网。孩子王的门店不是连锁企业的零售门店,而是所在城市内的超级线下儿童社区。

在孩子王的组织和运营里，人、货、场、效被重新定义为关系、内容、场景、数字化。

所谓关系，不同于其他母婴童企业，孩子王是一家以“经营顾客关系”，围绕用户需求做重点经营与创新的企业。由此，在孩子王看来，商品与用户、员工与用户、用户与用户之间的关系就变成了定制的关系、顾问和粉丝的关系、菜鸟和辣妈的关系。

而基于用户关系经营，孩子王以情感为纽带，首创“商品+服务+社交”的运营模式，实现了从销售产品向“服务+社交”的生态圈进化。

徐伟宏提到，以商品为中心，孩子王产品和服务的边界是品类；以用户为中心，孩子王产品和服务的边界就是用户的需求。

为此，作为中国母婴童商品零售与增值服务品牌商，孩子王还从场所到场景、从功能到体验，满足用户精致养娃需求、创造用户情绪价值的数字化全场景覆盖。

具体如何落地？徐伟宏表示，孩子王的做法是以用户为中心，以门店为载体，采用一店多景、一链多景策略，打造“无界&精准”的全渠道全域全场景运营模式。

比如，每一家门店除了实体门店外，同步开设美团、饿了么、京东到家等本地平台门店，并借助小红书、大众点评、抖音等内容平台的流量进行客户触达，同时加上多元社群运营，以社交带动交易。这十分符合当下90后新宝妈群体的体验习惯。

目前，基于这一场景之下的用户运营、品牌运营、品类运营的最佳解决方案，孩子王中高端会员占比达到70%以上。

但这还不够。孩子王深知，商业化更重要的内核在于业务闭环的打造。特别是在母婴童市场消费结构升级的当下，更需注重用户的体验和全场景需求的满足。

徐伟宏分享道，数字化是新技术，更是高纬度的用户体验。孩子王的数字化上半场，是全生产要素的数字化，下半场是智能化。如今的孩子王正从数字化走向数智化，是国内首家以数据驱动,基于顾客关系经营的创新型亲子家庭全渠道服务提供商。

综上，孩子王在关系、内容、场景、数字化持续发力，已经构筑起牢固的商业护城河，并仍在深挖。

03 价值共创，孩子王找到了母婴童市场的更多可能

在经历一波大发展后，母婴童市场正在进入蓝海和红海并存的深度精耕时代，孩子王又将如何持续领跑行业。寻找新一轮的增长潜力？

在孩子王看来，无论市场环境如何改变，商业的本质、管理的本质和企业的本质都没有改变。为此，企业需要与变化为伍，与变化为友，积极拥抱变化，找到不变的本质。

徐伟宏表示，未来，孩子王将一如既往的坚守长期主义，做难而正确的事，即服务母婴童群体的初心与使命感。

峰会现场，孩子王提到了未来的战略方向和2024年三大目标关键词：扩品类、扩赛道、扩业态。

扩品类，是从母婴到全龄段。孩子王儿童生活馆就填补了中国母婴童赛道区域中大童服务的空白，成为中国第一个能满足1大1小家庭需求的平台；

扩赛道，是从单车道转向了十车道。孩子王正在强化同城服务，构建服务生态。持续聚焦孕产Plus”“成长Plus”“亲子Plus”大平台重点发力，服务“妈妈、孩子、亲子”三大客群；

扩业态，是从自营大店到多场景业态。基于中国是城乡两元多层复杂市场结构，孩子王还将扩场景业态，以“小店+加盟+其他”的方式，多场景覆盖用户，为用户创造价值。

值得一提的是，孩子王启动了百城万店盟军计划，从流量到留量，以同城为核心，联合盟军致力与生态方一起共创、共生和共赢。打造母婴童生态圈，给用户提供值得信赖的、远超预期的服务。

让协同更有价值，让不同成为共同。孩子王从战略上一直以用户中心，推动行业的变革与升级，用专业和数字化能力不断赋能，为千万亲子家庭带去了更多爱与欢乐。相信，在行业的不断升级与龙头企业的持续引领下，母婴童行业将讲出更多更好的故事。