从接广告到买衣服，换一种变现方式。

文/成如梦

编辑/斯问

在完成去年GMV目标之后，区区欧阳（以下简称“欧阳”）强行给自己放了个假。这是她开店3年多以来第一次休息。1997年出生的她拥有着多重身份，除了是一家红人店铺主理人之外，同时也是一个在全网拥有200多万粉丝的博主。

区区欧阳

2018年，刚刚大学毕业一年的欧阳在杭州当模特。那时她给淘宝店拍一次照能拿到500-1000元。但做模特不是她想走的路，“大家都知道这是一碗青春饭”，欧阳说。做模特之余，她也在短视频平台发布穿搭心得。

2019年的一天，她拍摄的一件西装如何穿出四种风格的视频火爆出圈，欧阳因此收获了第一批粉丝和流量。于是她趁热打铁，带着热度在淘宝开店，做小众设计感的衣服，将流量变现，上架的第一款衣服就是视频里的西装，一次卖出了十几件。

她从此开启了当主理人的生活，“告别假期，拍视频，设计产品，修改衣服的款式，把控店铺的视觉效果，每天都忙到脚不沾地”，但幸运的是，淘宝店铺收获了不错的成绩。

欧阳只是无数红人转型店铺主理人的一员。

2020年，1998年出生的方几做了4个月的博主后，也选择开了一家淘宝店，“做主理人能够学到的东西更多，更具有长期发展的可能性”，方几说。

商业化是每个博主在发展过程中都需要考虑的问题。只靠接广告，过于依赖内容的数据表现情况，如何走出流量焦虑，一度是不少博主的心病。他们表示：“流量的不确定性太高了。”

01年的新人博主圆脸柒柒，初代甜美代表肉完等网红博主，都开出了同名店铺，有的跟随新中式的潮流、有的主打汉服、有的做法式轻奢，但无一例外，都在淘宝找到了属于她们的受众，迈出了商业化的关键一步。

3月20日，淘宝服饰新势力周在杭州举办了首届“红人之夜”时尚盛典。在活动现场，淘宝还和6家MCN机构完成“T1000新红人计划”的签约，T1000是淘宝服饰今年3月推出的扶持计划 ，专门用于帮助站外入淘的红人加速成长。

从博主到主理人

开一家属于自己的网店，是欧阳心里的一个执念。

她自己第一次接触到淘宝，是在高中。青春期的女孩最爱漂亮，她也不例外，在网上买各种各样的衣服是她高中时期学习之余最大的爱好。对于市面上流行的风格和设计，她如数家珍，就连一些销量不高的小众设计也总能被她淘到。那时，开一家淘宝店的想法就在她心里悄悄埋下了种子。

2018年，她大学毕业后在杭州做模特。摄影师经常夸她很有天赋，摆起动作毫不费劲，总能在轻而易举间拍出爆款。闲暇之余欧阳也会拍摄日常喜欢的穿搭，将其分享到视频网站上。随着她分享穿搭思路的视频不断出圈，不少人都在评论里求商品链接。

她的大脑飞速运转，潜意识里有个声音告诉她：“既然大家有需求，我干脆开一家淘宝店，既满足了大家的需求，也算是圆梦了。”于是她和现在的合伙人，一拍即合，当即分好了工：一个负责选品、设计、视觉效果，一个负责运营、供应链仓储，联手创业。

“掌控感”，选择转型的博主们习惯这么形容当主理人的感受。一旦这种选择在视野里出现了，人们很难不被它吸引。原因很简单：做主理人开店，时间上更自由，还可以选择自己喜欢的风格，去创造属于自己的事业。

在当博主的第一天，方几就在为将来成为一个主理人而做准备。她一早就明白做博主的变现路径无非两条，接广告和转型当主理人。但方几觉得当主理人能够让她学到更多的东西，更具有长期发展的可能性。

方几

只当一个博主，产出的内容无外乎是图文或者视频，但是成为主理人，产出的内容是卖出去的衣服，而这件衣服的背后，承载的是面料、版型、供应链团队和这件衣服怎么到达用户手里等各种问题，不仅产出更具象，也能给她的未来带来更多的可能性。

2020年9月，方几在小红书上发了第一篇笔记，展示她的初秋穿搭，获得了600个赞，迈出了成为博主的第一步。仅仅花了四个月，笔记的数据已然稳定，“当时5000以下的赞我都不放在眼里”，方几说。同时，方几也遇见了合拍的运营，顺势开出了属于她的淘宝店，迅速完成了从博主到主理人的身份转变。

方几的第一条笔记

2001年出生的圆脸柒柒是一个女装店铺账号的负责人，从大学毕业开始，她一直在同一个淘宝女装店铺负责产品拍摄，店铺视觉效果。但她一直希望能够坚持梦想，做自己喜欢的事，有一家属于自己的店，拍自己喜欢的风格，比如更适合小个子的可爱穿搭。

2022年7月，圆脸柒柒终于迈出重要的一步，在淘宝开出了属于她的店铺。

2020年，23岁的欧阳带着她作为穿搭博主攒下来的热度，转型到淘宝开店，22岁的方几刚刚在社交网站上发布了第一条笔记，19岁的圆脸柒柒还没毕业。但拥有不同风格不同偏好的年轻人各自出发后，最后都从博主转型成为了淘宝店主，选择了同一种商业化的路径。

从接广告到卖衣服

方几一直是一个很有主意的人。

上大学的时候她学的是食品质量与安全，但她更喜欢拍照和化妆，一有空就抽时间拍写真、拍广告片、拍微电影。大三那年，她和朋友一起租了一个别墅，装修成咖啡店，养了几只猫咪，开业后很快就成为当地的网红猫咖。猫咖每周末营业，但总是在周一就被约满了，“当时真的很有成就感也很开心，虽然最后并没有赚到钱”。

2019年毕业后，方几来到杭州，做电商模特拍广告，每个月能赚几万元。但她觉得模特的收入来源并不稳定，更重要的是，她希望在人生的前15年能够尽可能去学习一些可迁徙的技能，积累资源和人脉，然后创造更大的价值，“用年轻和体力赚钱是很难持久的”。

她至今还记得当模特时的日常：“早上坐最早的一班地铁出门，在地铁里化好妆，8点左右开始拍摄。中午休息吃饭的时候，老板通常会在旁边叮嘱，少吃点，模特吃几口就差不多了，然后从下午拍到晚上，有时候需要夜景的话可能要拍到凌晨一两点。”

赚的是不少，但这并不是方几所期待的生活，所以在做模特期间，她也开始学习做自媒体。她收集平台的爆款，寻找爆款的共性，发现自身的特点，选择合适的方向，计算自己和爆款内容的差距，不断完善和补充自己，并且在一开始就思考了变现的两个路径：接广告或者成为一个主理人。而她一早就选择了后者，“这是一个更有挑战性，能够学习更多技能的方向”。

博主的身份在方几这里，更像是一个跳板，成为自己开店创业的一个过渡。

做穿搭博主的方几，笔记的内容更具有个人喜好和个人色彩，风格更挑人、更个性，好看就行，她因为个性化的穿搭在4个月间积累了十几万粉丝，每条笔记的点赞数都能稳定在3000以上。但成为主理人之后的她，设计的服装需要考虑到更多人的需求，笔记的穿搭风格也开始变得更大众化，“因为这个时候笔记不再是分享内容，更重要的是为店铺引流”。

虽然欧阳已经在全网拥有了超过200万的粉丝，但她更喜欢主理人这个身份，“开店是一个已知的事情，只要把生产链路上的每一个细节把控好，做出好看的衣服，结果怎么都不会太差；但做博主是一件未知的事情，就算内容做的再好，也没办法控制最后的数据表现”。

主理人这个身份也让圆脸柒柒感受到了更大的成长，自从开始独自负责一个店铺的选品、设计，操心的事情更多了，“以前就是安排你拍什么风格，你就拍什么，但现在我需要考虑整个店铺，选择风格，款式，做什么内容，最近在也在尝试更多的风格”。

同样是博主的WinnieTang开店更像是一个意外。在生完小孩后，WinnieTang一度离开职场成为家庭主妇。但她并不甘心过每天围着娃、绕着厨房转的日子。

她将自己喜欢的穿搭，分享在小红书上，收到了一致好评，常被夸简约、大气、舒适、知性，积累了几十万铁粉。粉丝除了和她交流穿衣理念、布料材质，还会让她推荐产品。她尝试着开出了一家淘宝店，结果一不小心就做成了上亿规模的事业，还在全网收获了近百万粉丝，产品复购率达60%。

在淘宝耕耘长期的事业

对于博主来讲，无论是接广告，还是开店，最终目的都是商业化。不同路径之间的差异化就体现在，“广告卖的是内容，但开店卖的是产品”。

方几曾经有一段时间尝试过做视频内容，也去专门学过如何拍视频。但市面上的爆款视频大部分需要3秒钟抓住别人的注意力，需要短时间内激发别人的情绪，需要完播率，她并不喜欢这种做内容的方式，“更多的还是希望产出一些更适合自己的内容”，方几说。

起初她也考虑过直播带货，只是在短视频平台上，一条视频爆了之后，纵然能够带来可观的销售额，但通过短视频购买的粉丝，大部分都是冲动消费，退货率高，给供应链带来的压力很大，这是非常冒险的一个点。

几经考虑后，方几还是选择了在淘宝做女装，“淘宝相对来说更为稳定，也能够承接住博主自带的这部分流量”。

她日常还是在社交网站上更新内容，但目的不再是内容本身，而是想办法让这些对她的内容感兴趣的消费者走进店铺，成为自己的常客。开店3年以来，店铺的销售额每年都在平稳增长，从第一年3900万元增长至如今的近1亿元。

欧阳也告诉记者，“如果是做直播电商，只有直播的时候会卖的比较多，平时不直播，销量也会随之减少，而且冲动消费还会产生很高的退货率。但淘宝的内容是可以沉淀下来的，你拍的视频、照片，日常也都有平销，一个款的生命周期可以长达一两个月，甚至卖上小半年。只要保证衣服的设计与质量，就可以在吸引新客的同时，维持老客。”

所以她除了拍照，大部分时间都会用来抓产品的细节。每次淘宝上新前，她需要从团队设计的几百件样衣中挑出几十款，再结合一点她对衣服的改动要求和想法，把握产品的细节，比如半裙一定要加有弹力的内衬，这样不会卡档；袖子的长度要精准到每一厘米，不可以有误差等等，最后再由工作室的设计师将她的想法还原成真正的衣服。

“时间久了，顾客心里也会有数的，所以我们店铺的回头客特别多，淘宝店铺的复购率超过50%。我们店铺的质量可能不是最好的，但绝对是对得起这个价格的。”欧阳说。

无论是区区欧阳、方几，还是圆脸柒柒，他们都明白自己的优势所在，也懂得如何用内容吸引流量，曾经都做出过不少爆款。但流量或者爆款都不是最终目的。如何把充满不确定性的流量，变成确定性可以实现转化的收益，才是内容创作者得以良性生存的法则。

3月20日，淘宝服饰新势力周在杭州举办了首届“红人之夜”时尚盛典。同时在活动现场，淘宝还和6家MCN机构完成“T1000新红人计划”的签约。T1000是淘宝服饰今年3月推出的扶持计划 ，用于帮助站外入淘的红人加速成长。

服装行业是一个规模高达4万亿的市场，但同时又讲究风格化、个性化，再小众的服装都能找到她的受众，博主们也深谙这个道理，许多博主都是从小众风格发展起来。而淘宝拥有最广的消费人群，正好能够将小众人群与小众风格进行匹配。

2015年至今，淘宝新势力周也一直在挖掘新潮流、新风格、新商家，也有助于帮助博主找到新的机会。而今淘宝服饰生态的成熟，正在消弭穿搭博主和服饰品牌主理人之间的边界，让这些自带流量和审美的穿搭博主们有机会以另一种方式实现商业化，做更长久的生意。