何为金牌置业顾问？

对一个楼盘来说，售楼员的重要程度似乎远超我们想象，那如何成为一名金牌售楼员？他们又需要掌握哪些技巧呢？

针对这个问题，房讯内容智造创始人、健心房教育的认知官孙长毅，做出一系列课题。

“12次的问”第三季全新启动，对话孙长毅老师，看看他心目中的“金牌售楼员”有什么标准。

同时，如今短视频时代，置业顾问如何用好直播、短视频工具，以此来获客促进成交？而面对抢手的金牌置业顾问，地产公司又该拿什么留住他们？

编导丨齐天

出镜丨倪倪 孙长毅

摄像丨CC 齐天

剪辑丨齐天

商务丨小爱

撰文丨净净

宣发丨Miao 张小果 净净

出品丨City好房

鸣谢丨场地支持：中海狮山云起

附访谈对话（节选）：

City好房创始人 倪倪

房讯内容智造创始人、健心房教育的认知官 孙长毅

倪倪：

前段时间关注到您，做了一系列关于金牌置业顾问这个课题啊，引起了我的一些好奇。我自己曾经也是一名置业顾问，您是发现了一些什么问题呢？

孙长毅：

我一直觉得销售是一个房地产行业的本质，整个行业的售楼员其实都是远远被房企低估的。

因为房子这么贵重的东西是没有办法被创造需求的，所以当他有需要的时候，他就在ABCDEFG这几个楼盘里面去选择一个自己愿意最终相信的置业顾问。

倪倪：

在您看来什么样的置业顾问是一个金牌置业顾问呢？

孙长毅：

房屋其实是一个非常贵重的商品，因为我卖的是一个非标的东西，而且是你一生就买一两次的一个东西，然后独特的建议和信任是非常重要的。

也因为它频次最低、最非标，你就得给用户做提案。房本就像一个通行证一样，它有很多的资源，然后它还是资产，还是文化空间。所以你看哪有一个商品像房子那么复杂的。

来到一个售楼处，我认为第1分钟、第2分钟说的话非常的重要。你不能说你好欢迎，我上来就跟你讲区位图，上来给你讲影音室（宣传片）。人和人还没有建立这样的关系。

其实一个好的金牌置业顾问，只要给客户建立了信任，告诉他说这是一辈子最大的事，也是你这一生中最大的一笔投资，你今天既然来了，我邀请你多待一会，把所有想问的问题都问完。

倪倪：

这是一句非常真诚的话，这一段话给每一个客户作为开场来讲的话，我觉得客户至少会放下防备心。

以前我做销售的那会儿会有一个填表，想要了解客户购房会有一些什么样的需求和问题。我会通过反馈的这些问题，知道我该重点在哪个方面打破他买房的一些顾虑。

孙长毅：

您提到的是金牌售楼员非常重要的技能，我刚才说了其中有一个是信任，第二个就是提案。

其实金牌销冠，我如果给他一个定义的话，我认为是三条。

第一条就是他们遵循一些原理，能够知行合一。

购房者都是超级小白，有且只有1%购房者需要内容引导。这是我提出的三大原理，我觉得金牌置业顾问他虽然不知道这些道理，但是他们是行动哲学派，他身体力行能做到。

第二个来讲的话，就是金牌售楼员不作不死，他就能够尽享很多红利。

比如他知道了原来客户是找我买房，我就做好服务。他知道了购房者有且只有1%，他就很真切地珍惜客户。他知道了原来二手的这些中介们也几乎没有客户，一年卖不了一套房子，他就瞬间觉得我两天接待一个客户我都觉得很幸福。

第三个来讲的话，就是他们能创造可能能持续赢。

就比如说他每一次接待客户，他都能给客户种草，他觉得自己卖的不是房子，而是在给客户提供一种生活的提案，在给客户做资产的规划，在给客户营造美好的生活。

所以来讲，你可以看到那些金牌置业顾问他是能持续赢他是一直去做一些短期没有反馈但他长期却认为正确的事情。

倪倪：

其实我们这个行业的流动性还是比较大的。那您觉得作为开发商的一些营销负责人、内部的高管，我们该如何留住这一批优秀的人呢？

孙长毅：

我听到了一个故事，有一个TOP20房企的华南区域的总裁，自己亲自去招募猎头面试，然后挖来了一个销售金牌顾问。

我觉得想要留住金牌置业顾问其实很简单。

第一个来讲的话不要给他们添乱，因为金牌置业顾问的认知逻辑和企划和销售总监和整个公司其实完全都不一样的。

我觉得第二个我们还是要有一个金牌置业顾问的标准，到底应该具备什么（条件）。

我们要和HR一起去讨论。那是靠转化率呢，还是靠怎么去评价的呢，哪些人是我们真正的金牌置业顾问。我觉得是要在一个房企里面和一个行业里面形成一个共识。

第三个来讲的话就是你要真留住他，你就要变得真诚，为他们提供更多的学习机会，为他们提供更多的服务。

比如他们自己花一点钱然后推广了一些公司的视频，能不能报销一些微信豆，能不能报销一些抖音上的一些充值。一个项目如果只要能笼络到很多金牌置业顾问，它就可以立于不败了。

所以整个行业到今天，我觉得其实可以把重视售楼员这件事提升十倍。

倪倪：

我想到很多物业公司。为什么像绿城的物业好，龙湖的物业好，最后的这个好并不是它的宣传做得好，而是那一个个物业人员的小故事形成了这个品牌做得很好（的印象）。

现在的置业顾问都要主动或者被动地接受视频直播（的工作任务）。那您觉得现在置业顾问接触这一块，对他们来讲是好事吗？

孙长毅：

我觉得直播最大的好处不是在于流量，直播最大的好处是在于真实地建立信任。因为一个人的状态不好是立刻可以在自己录视频的过程中直播的过程中看到自己的脸有多“丑”的。

所以某种程度上，一个能够做直播的顾问他会越来越有网感，他会越来越真实，他会越来越有积极的状态。这种积极的状态我认为是一个顾问在今天所必须要有的技能。

第二个来讲的话，我觉得短视频的好处就在于它的信息量是巨大的。一个海报、一个文件Word就那么几k几十k，但一条高清的视频其实就是几百M。我想讲的就是眼耳鼻舌身意，所有的用户都希望在短时间内看到最多的信息量。所以你要满足客户的需求，你必须要拍短视频。

而且短视频还是售楼员诚实表达自己的一个很好的一个机会和窗口。好的短视频它就是一场提案，就一个楼盘就（比如）超级带看5分钟就是可以录成一条视频，当成销售工具，它可以永远用一直到清盘。

短视频是可以按照问题的选题来拍的，好的很多视频的选题它就可以成为售楼员收藏夹里的销售道具。

倪倪：

我最近一直跟朋友聊天，AI出来了会取代很多很多人。但是我是觉得它有一类人是永远取代不了的，就是像置业顾问这类真实情感的这拨人。

孙长毅：

对，房地产的售楼员几乎是AI最难取代的一种销售工作。

因为大宗交易带来的谨慎，因为超低频次带来的担心，这些心态是需要售楼员被看见被允许，然后要看见它、接受它、解决它的。所以AI很难解决掉这几个心态的问题。

某种程度上，一个购房者选择一个售楼员是找一个侣伴，未来三个月我将要花费我人生中最多的钱做一个最大宗的决定，我希望你陪着我就好像我们一起去爬山一起去越野一样，请多多关照。

你想一想，帮一个企业做投融资的是金领，那帮一个家庭做大宗交易的顾问为什么在今天是个“蓝领”，那肯定也会未来成为一个金领的。

所以某种程度上，置业顾问的幸福就来自于你只要真诚地对待一个又一个的人，这些人他未来在想到一个低频交易的时候，他都会想到，房地产（行业里）我认识一个，我可以问问他的意见，那就是最大的红利。

倪倪：

如果有朋友想要了解关于如何去做好金牌置业顾问，也可以去关注孙老师的视频号，他接下来会有一系列针对如何做好金牌置业顾问这个课题。

▋最后：

在孙长毅看来，想要成为一名金牌置业顾问，需要用真诚赢得客户信任，也需要结合自己产品，根据客户需求定制专属提案。

而在如今短视频时代，直播也好、视频也罢，置业顾问要利用一切可展示的机会，紧跟时代潮流，方能不被淘汰。 ▋