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记者丨谢之迎 编辑丨江昱玢

疯狂造富的酒水市场，酒商们也分得一杯羹。

据行业媒体报道，泰山名饮已挺进180亿大关，正朝200亿进军，与华致酒行、百川名品等知名超商大商，拉开差距。

山东是白酒消费大省，市场规模超600亿元。

泰山名饮是茅台等名酒在山东的核心经销商。其标志是一个酒杯，下面写着“始于1994”，常见于山东各地，省外则叫“正元名饮”。

现年55岁的创始人孟庆广，要将泰山名饮，做成酒类连锁中的“海底捞”。

隐形冠军

中国酒业流通市场已达万亿，经销商数百万家。孟庆广带领的泰山名饮，算是低调的龙头。

“泰山名饮在山东市场的影响力不错，属于山东做的较好的酒水连锁体系。”新零售专家鲍跃忠向《21CBR》记者介绍。

据泰山名饮内部人士透露，公司在全国已有1000多家门店，以国内外高档品牌酒水的代理、分销和零售为主，还涉及旅游酒店、商业地产等业务。

酒水经营板块，泰山名饮代理了茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等白酒，和张裕、君顶等葡萄酒。

孟庆广还手握山东本地的五岳独尊、金泰山、泰山迎宾等系列酒，在全国部分地区的总经销权。　　

瞄准高端群体，洋酒种类包括人头马、轩尼诗、芝华士等，并取得了德国啤酒EKU、德国维登堡黑啤酒等在大陆的唯一代理资质。

泰山名饮门店空间大，一般在300平米以上。不同区域，销售人员数量不等。

“市场好的地方，每个店有60-70人。市场稍小的，一个店10来个人。”一位店长向《21CBR》记者介绍，“90%以上是团购，对接大型企业，店内零售比较少。”

门店产品由总公司统一配置。

“总代理商在泰安，跟各大酒厂合作，直接把货发到总部仓库，再一层一层往下分，确保我们能掌控货物的来源渠道。”上述人士表示。

据记者了解，有部分门店的年销售额突破亿元，3000万-5000万元比较常见。

孟庆广的酒界“海底捞”式愿景，体现在服务上。

“客户有需求，我们可以提供附加服务，例如，红酒有专业侍酒师，帮助客户品鉴，营造氛围。”用销售人员的话说，“要做别的企业想不到的服务”。

红酒起家

“这几年，酒商获得快速发展，一是白酒的消费升级助推，二是酒水市场规模扩大，企业抓住了酒类连锁零售体系品类发展的契机。”鲍跃忠说。

泰山名饮为其中代表，起家于山东泰安。

孟庆广是泰安市淝城县人，出生于1968年，曾做过矿工。1994年，他开始经营酒水生意。

次年，孟和张裕合作，代理其葡萄酒产品。让泰山名饮“一战成名”的，正是张裕解百纳这款大单品。

2001年，张裕重点打造解百纳，零售价100元左右，一时之间，市场接受度不高。孟庆广敏锐地意识到，消费水平提升，高端葡萄酒市场大有可为。

“高档场合，引导葡萄酒消费，很艰难。”孟庆广坦言。

孟老板独辟蹊径，当时餐饮店并不需要进场费，他就号召大家去餐饮店铺货。“我们尝试着奖励服务员，每搜集一个张裕解百纳瓶塞，奖励10-20元。”

彼时，这种促销方式相当新奇。尽管回收率只有三成，孟顺利将张裕解百纳铺进餐饮渠道，提升了知名度，当年销售额达到百万元量级。

水涨船高。泰山名饮加持下，泰安一度成为张裕解百纳在中国业绩最好的地级市之一，单品销售近1000万元。

2016年底，张裕公司决定，把泰安市场的张裕解百纳，交给泰山名饮独家代理。双方联合制定了一系列挺价措施，互惠互利。

天眼查显示，阴祖同、李爱军、孟庆广三人，分别持有泰山名饮70%、15%和15%的股份。

大股东阴祖同，则十分低调，几乎从未出现在公开报道中。

名酒战略

孟庆广的代理生意，靠名酒推动，其与酒企深度合作，获得厂家信赖。

以茅台为例，早在1999年茅台王子酒上市时，泰山名饮就成为了经销商。

那时，茅台酱香系列酒的影响力并不高。“刚开始基本赚不到钱，到2013年白酒行业骤然转冷，那是公司最困难的时候。”孟庆广说。

有股东建议放弃，孟庆广判断，酱香酒的风口一定会来，他还主动要求增量。

坚持换来了回报。

2020年，孟庆广获茅台颁发的“同心同行”称号。当年，泰山名饮销售茅台酱香系列酒的利润，突破1000万元。

有业内人士称，现下，泰山名饮的茅台配额相对较高。

对此说法，泰山名饮内部人士回应，“可以这么说，但具体配额不方便透露”。

茅台之外，孟庆广深受一线名酒品牌的重视。

11月初的2023青花汾酒发展论坛上，孟庆广获聘汾酒营销顾问，成为汾酒市场营销的“智囊团”。

来源：青花汾酒

同期，西凤集团党委副书记郭拴新，也实地考察调研了泰山名饮，加快西凤在山东的布局。

老朋友张裕，4月宣布，未来一年内与孟庆广团队携手，在100座东部沿海城市卖出100万瓶张裕酒庄酒。

张裕准备借助泰山名饮在全国的渠道优势，搭建起“品牌+渠道”运作的新平台，深耕中国葡萄酒高端市场。

从昔日的张裕山东代理商，摇身一变成为战略合作伙伴，孟庆广的名酒战略再次奏效。