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今年这个寒假，似乎比以往更有寒意。听说北方堆积的厚雪，让教培又暂时回到了「线上」；而我在南方的续费里，也似乎感受到了凛冽的寒意。

到底是我们的客户成长了，还是我们这一行始终用着换汤不换药的「秘方」，而随着市场的逐渐疲软，所有的续费和新进都已无计可施？

跟几个在机构的同行聊了聊，说什么周年庆、联报大优惠等往年常用的续费方式以及话术，翻来覆去都用烂了，今年别说客户了，就是自己都没有「演绎」的激情了。

大机构「点到为止」的续费姿态，看似是「大盘子」给的底气，实则应该也是在《办法》后的收敛之势；小机构以及那些个人工作室，连开口都还找不到契机，不是在等成绩就是在等放寒假。

其实不管什么理由，都逃不过大环境的作用：捂紧钱袋子过日子。

之前我有一篇文章也提到了，那些超级个体都在主动筛选自己的客户群体，比如把客户对准那些高净值人群。

可这部分人群毕竟是少数，大部分还是中产；中产的被动，也会成为我们的被动。

优惠续费，续不动了

不瞒大家，我们之前疯狂的时候，一次性收过一个学生几十科小班费用，什么意思呢？假如这个学生目前是初一，那么我们可以直接续到高三，以每学期平均3门学科，按照寒、春、暑、秋算每个年级，那么算到中考，基本就是：3*4*2=24科，外加高中三年，大家就可想具体得是多少科了。

当然，不是我们这么计算，客户就会这么买单，而是我们也会在续费的节点，拿出全年最大优惠力度，比如报8科立省2000元，类似这种报的多、省得多的「促销活动」，加上跨年级的涨价费用，这样综合一算，虽然看似我们以初一的价格收到了高三去，会有些亏；但比起一次性收那么多现金流和长期锁定一个客户而言，这似乎又很值。

所以每年的双十一，不仅是电商的购物节，也是教培的续费狂欢日。

直至口罩前，我们都还屡试不爽，也许正是每年寒假前的这一波火爆，让无论机构还是个人，都充满了与风险对抗的底气。

只是今年，还是同样的机构，还是那些续费的班主任，续费的大招却像是重拳打在了棉花上，有心无力，当然，不是所有机构都如此，那些新开张的机构，前期还处于「光脚」的状态，要么厚着脸皮把业绩做起来，要么接受开张就关门。

这也是为什么整个市场都开始显出疲态的时候，仍然会有所谓的「逆袭之势」存在；只不过这始终还是属于小部分人的狂欢；于那些曾经如日中天的机构、如今却不断关闭盈利微弱甚至是稍露亏损的校区而言，这个冬天比口罩时期还冷。

一方面是因为前期不少爆雷的机构，卷起客户的预收费就跑路了，导致客户在续费环节本就忧心忡忡；另一方面是经济的寒意从四面八方袭来，大家更愿意把钱放在自己的口袋里，用在刀刃上。

当然，除此之外，政策的管控要求，也不再支持一次性的大单、长课时；按照班课最多不超过一学期、一对一不超过三个月等合理收费。

总之，续费的招数还在层出不穷，愿意掏钱的人，却异常冷静了。

引流课包卷不赢了

本来想单独出一期关于引流的话题，但是写来写去，也就那么回事儿，于是就在这一期的「招生术」里具体说说罢了。

我相信很多人都用过这个，我们当时的工作室，前期也就是通过课包，吸引来了些新客户；对于机构而言，其实就是廉价的引流课，但对于我们个人工作室而言，还真是烧钱的投入。

想要通过引流课包的几次课转化或者成交客户，首先是卖点要出来，也就是人家通过这几次课，真心觉得值得购买你们后续的课程或者服务。

所以我们在前期都是用的名师，而名师是不管你引不引流，只要是TA出场，那么就只谈出场费，至于后期的转化维护，都需要我们自己去做好把控。

我们两个工作室各烧过一次，确实觉得转化难度不小，尤其是低价的引流课包，想要转化成高于市场价的成交。

更何况，在政策的管控与打压下，大家把明着烧的钱，都迂回着烧了，比如：只要1元钱，让孩子数学突破99。

别说你那是真金白银价值几千的课，就是你一分钱不收、免费让大家体验，客户也不见得会买单。

还能是什么原因？那么多「经验课」已经让家长们顿悟：免费的就是最贵的；羊毛最终还是出在了羊身上。

引流课包招生的核心就是：谁能在最短时间内拿下客户。这看似是大家都在卷产品，实际上都是在和时间赛跑。

它也确实有很多好处：营销成本低、教学产品可视化、可创造多次转化机会等，但这些优势，根本掩盖不了它手段上的「拙劣」。

家长内心都跟明镜似的，他们压根不差这几个钱儿，他们都会告诉你，他们不想把孩子时间浪费在「试一试」里。

况且有些机构，也就宣传时是「神」，成交后大多还是退化成了普通「人」。

明白了这一点的客户，是很难继续为引流课包买单的。

套路失人心

不是客户养刁了，而是大家都不再为「套路」买单了。

说教培人保持为人师表的「两袖清风」，是肯定不现实的，毕竟哪个装满智慧的脑袋不是吃的人间五谷？

但让教育过度地商业化，却也并非值得倡导。不管是上面的续费还是引流，都似乎让我们逐渐嗅到了商业的套路。

其实除了这些，很多教育机构的管理手段也逐渐商业化，这或许是一家教育公司该有的商业化进程，但依靠商业联结起来的客户关系，也势必会在利益面前经不起推敲。

所以，一到大家都觉得理所应当续费时，客户会告诉你：不急，再等等期末考试。言外之意很明显，我是继续跟着学，还是及时止损，取决于我想要看到的短期效果。

我们在培养客户习性的同时，也是客户对我们逐渐熟悉的过程。在这个过程中产品的考验是第一要义，但非核心竞争力，别问啥才是，问就是：人品。

说得直白点：当我未经人间险恶、选择相信你时，要么你是真善良；要么你就凭本事一直让我相信下去，最忌是在半路发现，原来善恶皆是因你一人起。

我们当下所有的难做，其实都是我们前期穷尽心思设置各种「套路」的反噬；当消费者和市场觉醒的时候，能被「套住」的就只有我们自己了。

这也是为什么越来越多想要做好教学的老师，开始逃离大机构，开启了自己的工作室，他们还想在自己深耕教学的同时，保留一份教书育人的纯粹形象。

写在最后：再高超的「术」，都解决不了「道」上的问题。一味追求「术」的精进，才会使我们在教培这条路上疲惫交加。