本报（chinatimes.net.cn）记者刘凯 于建平 北京报道

近年来，随着汽车产业迎来电动化、智能化新阶段，汽车销售模式也迎来了加速转型升级，相关业内企业也开始探索销售的新模式。

汽车之家旗下新零售品牌“汽车之家空间站”作为一种新的汽车零售模式，一直颇受业内关注。因为“汽车之家空间站”不仅可以提供销售全链条，为主机厂和经销商解决建店、推广的投入问题，也可凭借一站式服务，为消费者解决四处奔波看车的“痛点”。

近日，“汽车之家空间站”北京站宣布开业，发布会上，中国汽车工业协会副秘书长陈士华表示：“汽车产业正在成为国家经济支柱型产业，汽车之家新零售业务也是对经济发展大势、产业发展大势的积极回应。”

而除了汽车之家，多家车企都在探索销售新模式，在汽车市场竞争日益激烈的当下，一体化服务模式或许将成为车企新的销售模式。

一站式消费服务

在汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩看来，汽车产品不能像快消品一样完全靠线上解决问题，消费者需要在线下完成看车、试驾体验。而“汽车之家空间站”就是为消费者提供了一个链接各大主机厂、当地4S店、二手车商的中间枢纽和平台。

在采访过程中记者了解到，“汽车之家空间站”主要业务有“新能源汽车一站式选购服务”以及“二手车买卖一站式服务”。“汽车之家空间站”内，拥有各品牌新能源车型，消费者可以在店内浏览多款车型，并进行对比试驾，还有专业购车管家帮助选购。

此外，“汽车之家空间站”还可以提供当地乃至全国的新能源汽车的电池使用数据，如续航里程、充电速度等，为消费者呈现出真实的用车情况。“汽车之家空间站提供的都是真实的电池使用数据。”汽车之家副总裁周游表示，“消费者都知道新能源汽车的真实行驶数据在冬天一定比厂家提供的NECD工况数据差，但并不知道低多少，不知道各个品牌的衰减率是多少。而汽车之家就是要让消费者知道真实情况，从而做出更适合自己的选择。”

除了为新车服务，“汽车之家空间站”还链接了二手车业务，可以为用户提供上门检查、网上竞拍以及车况担保等服务，方便用户快速买卖二手车。杨嵩指出：“中国新能源汽车爆发是在2021年下半年开始的，目前大部分新能源汽车还没有进入到二手车阶段，我们目前所做的二手车业务大多都是燃油车。而中国燃油车现在市场保有量有2亿多辆，因此我们发现现在市场‘卖油买电’有特别大的需求。”

在当前的汽车市场，地级城市不仅是新能源汽车消费的重要市场，也是国家推动新能源下乡的重要落脚点。不过，也正是由于地级市场新能源汽车保有量较低，导致相关基础设施不够完善，尤其是在销售能力方面。“汽车之家空间站”恰好能够解决地级城市销售能力问题，同时也可以帮助车企扩大销售渠道，推动新能源汽车下沉。

据悉，2023年“汽车之家空间站”完成了对全国20座城市的线下布局，包括北京、上海、广州、重庆等一线、新一线城市，以及昆明、贵阳、海口等二线城市，同时也进驻了四川乐山、广东肇庆等地级市场。

探索销售新模式

事实上，我国一直采用传统的4S店营销模式来销售汽车。到了2013年，特斯拉进入中国后，采取了直营的销售模式，用户可以通过特斯拉官网选择自己心仪的车型和配置，下单支付后按照约定的日期前往交付中心提车。整个过程除了提车，不用再前往4S店，也不用和销售人员讲价。

直营模式的好处就是没有地区限制，可在商超、机场等人流量大的地方开设门店，有助于提升品牌影响力。同时，直营模式不像终端销售一样会有价格波动，可以与消费者之间建立信任。

看到了直营的优势后，一些传统车企也开始选择加入。今年3月1日，宝马集团旗下MINI品牌在中国市场实行全新代理销售模式。在新销售模式下，MINI的经销商将转变为MINI代理商和MINI授权维修商，其中代理商签署代理协议，授权维修商签署服务协议。

在模式转变后，所有MINI新车将执行全国统一售价，无任何终端优惠。消费者在购买新车时将直接在线上下单，并签署线上合同，付款给宝马中国，由宝马中国开具零售发票。

汽车行业观察员赵永琪对《华夏时报》记者表示：“随着汽车行业的发展，销售模式也得到了改变。不少车企选择进入互联网销售，一方面可以统一价格，提升消费者购车体验，另一方面车企也可以更好的与用户沟通。”

不过，直营模式的缺点是资金消耗大，运营成本极高。此前有消息称，特斯拉在北京芳草地的体验店一年租金高达800万元。而经销商模式则不同，车企可以通过代理经销商来构建销售终端，从而达到全面覆盖的效果，甚至可以下沉到县城、乡镇这些直营店难以布局的区域，卖更多的车型。

基于此，一些新势力企业开始布局4S店。小鹏汽车在今年9月份召开的渠道会议中，公布了名为“木星计划”的渠道改革方案。其中提及，小鹏汽车将3月确定的全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。其核心举措是用经销商模式来逐步替换直营模式，目的是为了降低运营成本，提高市场覆盖率。

此外，蔚来汽车也在调整渠道布局。记者了解到，蔚来计划将子品牌的售后服务和交付中心交由经销商集团来负责，同时蔚来现有的直营店不变。极氪也在今年增加了授权经销商门店“极氪家”在销售渠道中的占比，目前在一、二线城市招募经销商。

“从目前来看，直营和经销商两种销售模式各有利弊，因此大部分企业现在摸索出来的方式就是将两种模式相结合。这样做，一方面可以保证价格透明，另一方面可以让渠道下沉。”赵永琪表示。

正如赵永琪所言，目前大部分车企探索的模式是“直营+销售”“线上+线下”结合的方式。而“汽车之家空间站”这种一体化模式，可更好的加快新能源汽车渗透。在市场下沉方面，“汽车之家空间站”作为一个多品牌集合店，可以省去车企在三四线城市的建店费用，消费者在空间站就可以浏览到多个新能源汽车品牌。

“目前新能源汽车全国的渗透率在36%左右，汽车之家空间站可以让消费者在现场进行几乎所有品牌新能源车的对比试驾，这对新能源的增量有一定价值。”周游表示。而汽车之家本身就是个互联网平台，新零售业务的开拓可以让线上线下实现双向赋能。

陈士华认为：“汽车之家独家首创的新能源汽车新零售模式，能够赋能加速汽车生态中各类参与者的数智化转型，助力汽车产业高质量发展。”

责任编辑：李延安 主编：于建平