商业利益向左，司机权益向右，平台如何做好“端水大师”？

作者 | 刘钦文

编辑丨高岩

来源 | 野马财经

冲刺IPO的货拉拉最近2个月连续被约谈：

2023年11月3日，因经营管理存在突出问题，交通运输部约谈货拉拉，要求落实整改要求，确保整改到位；

2023年12月5日，因经营管理存在突出问题，货拉拉再次被约谈，而措辞与前一次类似，还是要求落实整改要求，确保整改到位。

图源：交通运输部公众号

至于货拉拉为何会被连续约谈？野马财经也曾和货拉拉沟通了解，但货拉拉方面答非所问。

“货拉拉在经营管理上存在一些问题，做的不那么规范，连续两次被约谈说明它没有很好的改进，在这方面又出问题了，所以又被约谈了。”中南财经政法大学兼职教授、财经评论员谭浩俊表示。

而此前六年，包括货拉拉在内的头部货运平台已经被成都、上海、福州、南京等地以及交通运输部约谈合计超过15次。约谈问题包括：随处张贴广告、改装营运；为不具备资质的车辆（主要为客运车辆）提供信息服务并非法从事货运经营活动；跟车用户身亡一案；过高的抽成比例；定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实；随意调整计价规则、上涨会员费；压价竞争、多重收费、违规运营等损害货车司机合法权益；非法客运等。

图源：交通运输部公众号

货拉拉在经营管理问题上屡屡被监管关注，这到底是为什么？

创始人是“职业德州扑克手”

提到“搬家”，许多人第一时间会想到“货拉拉”，但货拉拉的业务，并不止于搬家。

官网信息显示，货拉拉成立于2013年，2014年10月进军中国内地，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、跑腿、冷运、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。

货拉拉的创始人是斯坦福大学高材生周胜馥，他出生于广东揭阳，3岁移居香港新界，自小便成绩优异，1995年成为香港新界史上第一个十优状元，随后被斯坦福大学录取，攻读物理系，不久又转到了经济学专业。

1999年，周胜馥进入国际咨询公司贝恩成为一名顾问。2001年周胜馥迷上了德州扑克，2002年周胜馥辞去百万年薪工作，前往澳门开始了7年的职业德州扑克手生涯。巅峰时期，在牌桌上赢了3000万港币。

图源：货拉拉官网

2013年，周胜馥因为对使用呼叫中心预订送货服务感到不满，用在牌桌上赢得的第一桶金，在香港成立了EasyVan，2014年进入大陆，并把名字改为LALA MOVE，即“货拉拉”。

2021年-2022年，周胜馥先后三次将手中的原始股份转让给弘晖资本、腾讯在内的投资者，合计套现1.65亿美元（约人民币11.85亿元）。《招股书》显示，周胜馥减持后的持股比例为25.05%，仍为实际控制人。

靠司机“发家”

成长为全球最大货运交易平台

在货拉拉这样的中介平台出现之前，想要完成商品货运，主要依赖传统的线下方式——即打电话，中介推荐或熟人介绍。寻找司机不仅浪费宝贵的时间，还产生不必要的成本。另一方面，司机一直在寻找更多的运输订单，以降低闲置运力、减少空返及增加收入。

货拉拉通过互联网模式，将海量司机和用户连接起来，实现了从线上下单到智能订单匹配、自动发单再到售后服务的闭环交易。

这种模式也受到资本热捧。《招股书》显示，货拉拉2013年成立至今共计融资11轮，参投方包括高瓴、红杉、顺为、中国平安、美团等。融资总金额合计26.62亿美元（折合人民币约190亿元）。

图源：《招股书》

为了争夺司机和用户订单，“烧钱补贴”是货运平台争夺市场的惯用打法。而大量的融资金额为货拉拉“烧钱补贴”提供了弹药，主要表现为进行密集的司机奖励、用户补贴。

货拉拉曾在2021年春节，推出针对司机的1亿元补贴“新春拉货节”；4月“拉货福利月”面向用户和司机补贴5亿元；随后9月的“2021金秋拉货节”再次补贴3亿元。

《招股书》显示，2020年、2021年货拉拉的销售及营销开支分别为2.39亿美元和6.73亿美元。而这也直接影响了货拉拉的盈利情况。“2020年及2021年亏损，主要是由于在新兴及现有市场，加快地域扩张方面的持续投资及高昂的用户获取成本。”货拉拉表示。

但得益于此，货拉拉的司机数量和订单量迅猛增长。

《招股书》显示，2020年-2022年，货拉拉的平均月活司机迅速增长，分别为50万名、80万名、90万名，复合年增长率34%。截至2023年6月30日，货拉拉的平均月活司机为110万名，有经验证司机为840万名。

坐拥大量的司机，商户（指代使用货拉拉寻找司机的托运人）方面也迅速增长，2020年-2022年，货拉拉的平均月活商户为670万名、960万名和1040万名，复合年增长率为25%，截至2023年6月30日，货拉拉拥有1220万名月活商户。2022年，货拉拉已完成订单达4.28亿笔。

图源：罐头图库

巨大的司机量、订单量为货拉拉奠定了行业霸主的地位。据“弗若斯特沙利文”的资料显示，按2023年上半年的闭环货运GTV（总交易额）计，货拉拉是全球最大的物流交易平台，按完成订单数量计，是全球最大的货运交易平台。

货拉拉的“变现之道”

坐拥大量的司机、用户和订单，并且在行业内独占鳌头，但货拉拉一直到2023年才实现扭亏为盈。

《招股书》显示，2020年-2022年、2023年1-6月，货拉拉的营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元和6亿美元；经调整利润分别为-1.56亿美元、-6.53亿美元、-1.49亿美元和1.49亿美元。

图源：《招股书》

货拉拉能够扭亏为盈，一定程度上得益于降本增效的结果。

支出端，《招股书》显示，货拉拉的营销开支从2021年的6.73亿美元骤降至2022年的1.98亿美元，同比下降70.57%，总收入占比从79.7%降至19.1%。营销开支主要由平台向商户提供的折扣及司机转介费、销售及营销雇员产生的员工成本和其他组成，商户折扣及司机转介费从2021年的3.96亿美元降至2022年的5244万美元。

收入端，《招股书》显示，货拉拉境内收入主要由货运平台服务、多元化物流服务、增值服务三部分组成。简单的概括就是围绕司机做生意。

其中，货运平台服务，从2020年43.3%的营收占比涨到了2022年的58.8%，是货拉拉当之无愧的核心业务。货运平台服务收入主要来自司机会员费，以及司机完成运输订单后，向其收取的佣金。

图源：《招股书》

2020年至2022年，货拉拉的佣金收入占比从2.7%猛增到28%，金额从0.14亿美元增长到2.9亿美元。会员费从2.1亿美元增长至2.71亿美元，但会员费的营收占比从39.8%跌至了26.1%。

货拉拉在《招股书》中直言，平台变现的整体能力显著受收费模式影响。得益于此，货拉拉服务变现率从2020年8%提升到2022年的9.7%，服务毛利率从2020年的66.8%增加到2022年的74.3%。

此外，货拉拉的增值服务同样是针对司机，包括现金贷款、车辆租售、加油服务等。2020年-2022年、2023年1-6月，这部分营收分别为7063.4万美元、7549.6万美元、6928.4万美元和4022万美元。增值服务占比从2020年的13.4%降到了2023上半年的6.7%。

货拉拉的多元化物流服务指综合企业服务、零担服务以及搬家服务，营收占比从2020年的31.1%降到了2023年6月30日的25.6%。

货拉拉遭遇监管连续约谈

作为全球最大的货运交易平台，近年来，货拉拉却连续被约谈，监管的担忧和提醒究竟是什么？

事情还要追溯至2022年11月，从珠三角地区开始，货拉拉司机们以“今天不接单是为了明天更好”为口号，停止接单三天（11月16日至11月18日），随后该行动蔓延至其他地区。

而促使司机们“不合作”的导火索是，从2022年开始，货拉拉推出多因素订单、一口价订单、“特惠顺路”、议价叫车等产品等。而这些产品不同程度的引起了部分司机不满。

多因素订单是指，当用户在货拉拉上面下单之后，不直接根据公里数计费，系统会根据天气情况、路面拥堵以及路线等方面的情况，计算出最终价格。

“货拉拉多因素订单价格不透明，说是路费基于地图厂商的路径规划，结合路面拥堵、天气情况等因素综合评估得出，但是都比基本路程订单价格低。平台在计算多因素时，都参考了哪些因素？为什么下雨等恶劣天气明明增加了司机的驾驶难度，堵车增加了司机的工作时间，在多因素订单中依然被降价？不明确多因素的价格，平台有没有可能想给什么价就给什么价？谁来监管？”黑猫投诉上一位发帖的货拉拉司机的观点，代表了部分司机的心态：他们认为，里程和时间是需要很明确的计算方式，多因素订单与此矛盾。

图源：黑猫投诉

司机还在黑猫投诉上表示“多因素计费价钱比打网约车还低，现在很多客户下单。不拉货，只坐车。因为人家觉得这个比打网约车还便宜，这是不合理的行为。并且货车载人也是违法违规的。”

图源：黑猫投诉

据“上海市交通委执法总队”发布，自2022年4月以来，累计查处14起通过货拉拉接单的非法客运案件（均为高价载客）。同年5月接连开出2张10万元罚单。

司机的吐槽，很快引起了监管关注。2022年11月18日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室约谈货拉拉。

约谈指出，近期通过网民留言、媒体等渠道发现，货拉拉采用一口价订单、上线“特惠顺路”产品等方式恶意压低运价，严重损害货车司机合法权益，扰乱市场公平竞争秩序，各方反映强烈。货拉拉应立即对该行为进行整改，坚决杜绝不正当竞争行为，科学合理确定收费标准，坚决消除违规运营行为，维护市场公平竞争秩序。

多因素订单产品遭到司机投诉后，货拉拉又在2023年上线了“议价单”。所谓议价单，是指司机和乘客针对客户的行程条件自行商议，多位司机报价后，用户根据报价自行选择。

图源：货拉拉公众号

“议价单”产品再次遇到抵制。有司机在抖音上号召，司机们自发在平台上发布议价单，诸如去西藏买藏獒、到峨眉山喂猴子、让母牛怀孕等不可能的任务，如有司机接单后，再对接单的司机进行投诉。以此希望达到让议价单无法运营，逼迫平台下架的目的。

黑猫投诉上，也有多位司机投诉认为货拉拉平台恶意压价，出议价单严重损害司机权益，要求货拉拉平台取消议价单。

图源：黑猫投诉

“司机自行议价的话，那肯定会出现恶意竞争，因为谁给的价格低，谁就能拿到单子，到最后，司机自己利益受损，同时市场秩序也给搞乱了。”谭浩俊表示。

据广东的一位货拉拉司机高某2023年10月10日在“今日头条”表示，“刚出议价单的时候货拉拉不抽成，现在开始议价单也抽成了，虽然有个活动减免，抽成不高才1%。但很显然这只是一个过渡的抽成比例（即信息费），最终可能还会在5%—20%。议价单本来就是降价基础上的再次降价，现在又每单都抽成，司机的收入不可避免地又会降了一成。”

仅过去13天，高某发现，议价单的抽成比例已经变成和其他订单一致，活动减免已经没有。“唯一跟预想不一样的是，这时间来的太快了点。一边降运费、一边涨抽成，货拉拉真有你的。”

图源：今日头条app

11月3日，货拉拉再度被约谈，监管部门要求货拉拉畅通司机利益诉求渠道，完善处理机制，保障司机合法权益。

但据山东大众报业集团的“海报新闻”报道，货拉拉多次被约但截至发稿的11月17日仍未整改，“议价叫车”模式仍可正常下单。

12月5日，货拉拉再次被约谈，货拉拉等各平台公司在回复中表示，及时化解矛盾问题，坚决杜绝恶意低价竞争行为。

一位货拉拉司机在社交媒体上透露，“议价单要看地区，例如我在中山市就有，珠海市就没有。”

12月25日，野马财经在货拉拉APP上发现，目前在北京市、上海市、深圳市、长沙市、中山市等地仍可以议价单的形式下单，并且系统自动推荐了“用户出价”功能。

图源：货拉拉app

“货拉拉频繁因压价竞争、损害货车司机合法权益等问题被监管部门约谈，反映出其在经营管理上的重大问题，或影响其上市进程。货拉拉不仅需要规范自身市场行为，更要健全内部管理制度，以长远眼光看待问题，不能以平台眼前的利益而损害广大司机权益。”谭浩俊向“未来网”记者表示。

涨会员月费降佣金

是不是“朝三暮四”的游戏？

从早期的烧钱补贴争夺司机和用户，到成为全球最大的货运交易平台，货拉拉和司机的关系也在发生微妙的变化。

除了多因素订单、一口价订单、“特惠顺路”、议价叫车等产品被司机吐槽，货拉拉上涨会员月费也让司机不满。“以前会员费大连区平均小货车一个月399元，每天3单免信息费。现在是430元一个月，每天每单再收5％信息费。司机面临收入再次缩水。”有司机表示。

图源：黑猫投诉

《招股书》显示，与2022年相比，2023年1-6月，货拉拉非会员及不同等级会员的抽佣比例不变，依然为18%、14%、11%和8%，但各级会员月费上涨50元，分别为：239元、539元和789元。

图源：《招股书》

2023年4月，交通运输部发布《推动交通运输新业态平台企业降低过高抽成工作方案》，要求推动网约车和道路货运新业态平台公司保障从业人员合理劳动报酬水平。推动其降低过高的抽成比例或会员费上限，并向社会公开发布。

2023年4月7日，监管约谈货拉拉，要求要进一步研究降低本平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平。

2023年11月3日，监管部门再次约谈货拉拉。随后货拉拉、满帮、快狗打车、滴滴货运等均下调了1%-3%的抽成比例。

在会员月费涨价50元的基础上进行下调，据自媒体“新经济IPO”计算，以1000元订单为例，一级会员下调3%费率后，司机的实际负担增加约6%，下调1%，实际负担上升约12%；二级会员，下调费率1%-3%后，司机实际负担分别增加3.3%-6.7%；三级会员的司机实际负担分别增加2.4%-4.9%。

12月5日，货拉拉再度因经营管理存在突出问题被约谈。货拉拉表态将按照约谈要求，切实履行企业主体和社会责任，依法合规经营，及时化解矛盾问题，切实维护货车司机合法权益，坚决杜绝恶意压价竞争等行为，切实保障市场公平竞争秩序。

货拉拉接下来会如何落实约谈要求？成为了外界关注的焦点。

约谈对IPO影响几何？

货拉拉的股东阵容堪称豪华：高瓴、红杉资本、顺为资本、清流资本、腾讯、美团、富卫集团等云集……最近一次融资为2021年11月，融资金额2.3亿美元。此后两年多没有进行新的融资。与此同时，滴滴货运、快狗打车、满帮集团等同行竞相入局，竞争变得愈发激烈。但是，货拉拉依然占据先发优势。

《招股书》显示，2020年-2022年、2023年1-6月，货拉拉的营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元和6亿美元。迅速增长的营收下，货拉拉也在2023上半年实现盈利，2020年-2022年，货拉拉分别产生经调整亏损1.56亿美元、6.53亿美元、1.49亿美元，2023上半年实现经调整利润1.49亿美元。

实现盈利的货拉拉也坚定了冲刺IPO的脚步，2023年3月28日，货拉拉向港交所递交《招股书》。9月8日，证监会要求货拉拉提供境外发行上市备案补充材料，此时距离递表过期只有20天。9月28日，货拉拉二次递表港交所。

“货拉拉是一个被资本堆大的平台。在前几年互联网发展顺风顺水的时候，货拉拉的模式比较受到欢迎。但这几年互联网发展的时代已经变了，现在进入了高风险时代，货拉拉有了巨额资金，要对高速扩张战略慎重，要提升自身风险抗衡能力。”深度科技研究院院长张孝荣表示。

图源：罐头图库

“货拉拉被多次约谈会对其IPO进程产生一定的影响，因为公司频繁违规会导致市场对其监管合规和业务稳定性产生质疑。但是，影响程度还要视具体情况而定。”IPG首席经济学家柏文喜表示。

柏文喜认为，货拉拉想要合规运营并整改，可以考虑以下几个方面：加强内部监管，建立完善的违规行为举报和处理机制；深入理解和遵守市场环境和监管政策，确保决策符合法律法规要求；优化组织架构和内部沟通机制，提高决策效率和执行力；完善激励机制，提高员工和司机的积极性和归属感。同时，积极配合监管部门的要求，及时整改违规行为，确保业务合规。

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