开始之前 A 君就告诉我，要匿名， 因为很多都是得罪同行和反直 觉的经验。

他所操盘的项目2023年卖了30多个亿。 和他深度聊了一天，把心得体会写出来。

1.一个项目的成功，是综合要素的成功，本质上是企业经营的成功。很认同小马宋爱说的，“营销的营，首先是经营的营”。一家房企的成功从本质上说是经营逻辑的成功，别神话营销，有些老板觉得营销能救活企业，那就和封建迷信一样。

2.要带好团队用好人。高效团队要有四种能力：专业力、协作力、学习力、自驱力。而作为带队者，要有凝聚力、判断力、协调力。每个人都应该站在比自己高一层级的位置思考问题。

3.做好产品卖出去，是一家房企应该做的，把烂产品卖得又好又快又贵，那是骗子。悲哀的是大多时候大多数人作为个体都无能为力。做好产品的前提是善待用户。任正非在《致新员工书》中说：“销售的下一道工序就是用户，就是您的“上帝”，您必须认真对待每一位用户”。

4.销售不只是营销部门的事。

只靠营销不行，只靠产品也不行。营销力和产品力要相互促进才能形成正循环。

如果各个部门对销售的支持是到位的，那么投在任何部门身上的钱，最终都应该能体现在销售身上。

5.地产行业，没有一个产品能满足所有客户的需求，你能否提供产品的功能性价值、体验性价值和象征性价值？所以每个房企都有机会。

6.你所有的推广，是在建立企业的品牌资产。所以不要觉得钱是撒出去了，资产投资就会有回报，你的项目卖得好有一部分就是品牌资产的贴现。

7.在所有企业在忘记/不能做品牌的时候，恰恰是做品牌的最好机会。企业品牌永远是和客户建立连接的最短路径。品牌存在的意义在于降低三个成本：降低社会监督成本，降低顾客选择成本，降低企业的营销传播成本。

8.5G时代用户习惯发生了翻天覆地的变化，那么推广也同样，应该在这些变化中寻找新机遇。

比如一个购房者，买房之前会上公众号、视频号、抖音甚至小红书上去搜索你的项目，此刻你应该去用不同的关键词去尝试，如果你的企业/项目没有做到全覆盖，说明工作没做到位；另外，千万不要忽视同行口碑的影响力，所以针对行业专业人士的产品解读也同样重要。

9.过度关注「推广」和「渠道」而忽视真正的产品价值和用户体验，是地产营销的通病。

10.渠道和营销不是冤家，而是相辅相成，但不要把那根绳子扯到自己脖子上。渠道可以认为是一套组织，指的是参与分销、促成交易和交付的各个公司或者个人参与者，推广指的是促进销售的各种营销活动或者方式方法。

11.推广是给客户的信息服务，是为了降低客户的选择成本，一切从顾客的角度考虑，不要考虑你自己。产品也同理，我们应该考虑的是“客户需要什么”，而不是“我们要做什么”。

12.推广不应该是创意为先，而是以解决问题为先，重复是传播的本质。

13.营销费用永远都不够，要做的是借用一切的势能。没钱的时候要想做事，就用时间来换。提供两个思路：公共资产私有化，开发自媒体。

自媒体并不仅仅是抖音公众号视频号，你的阵地包装、你给所有员工补贴车上都贴上广告，创造热点话题，不走寻常路通过创新获得传播，把一切可利用的资源展示你的项目，这都是你的自媒体。

任何可以面对大众展示的东西都可以成为你传播品牌的载体，你可以发挥无穷的想象力，去创造更多的低成本传播方式。

14.男人喜欢看美女，人喜欢占便宜，这是比较容易洞察的人性。

15.自媒体时代，人人皆自媒体。A君的企业做了非常细致的奖励机制，每个员工包括案场的安保小哥和保洁大姐/客户都是一个媒体，通过不同的角度、创意，以朋友圈、抖音、视频号等等不同的平台传播企业和项目。

16.媒介即信息，广告是广场求婚，精准投放是卧室示爱。如果一味追求精准营销，那就等同于放弃了品牌。

17.现在绝大多数项目做的渠道，不是渠道增量，而是渠道平移。你没有获得销量的增加，只是在出现新渠道后，你的一部分购房者转移到新渠道了。

18.把推广和渠道两个部分合二为一，渠道会提供购买的流量，而推广则提升流量和转化率。

19.在视频矩阵上做内容，需要有效的内容生产和推广能力。1个爆款的效果远超100个平庸的内容。

20.通过各种KOL做直播，直播之后，你还可以把这个直播视频切片做成短视频来宣传自己的品牌和产品，这些KOL又成为你品牌的一个背书，并起到了代言人的部分作用。

21.推广的本质是要让顾客一看就懂，要降低顾客的交易成本：容易记忆、容易搜索、有助于决策、便于传播。

22.做房地产最好学一些心理学。从策略到产品设计再到营销，都有极大好处。

23.把客户服务、产品、交付，紧密融合为同一个目标。这是华为的铁三角作战最小单元，应用在地产上完美契合，这样做的结果是0维权满意度100。

24.房地产的本质是利他，是成就他人，是用客户的钱为客户造出梦想的“家”，是创造价值，企业的利润只是因创造价值而获得的奖励。

来源：地产观察，文章已获授权，对原作者表示感谢！

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