京东创始人刘强东的内网回应，充斥着对京东现有问题的自责以及改革的决心。

“现在组织庞大臃肿低效，改变起来确实需要时间。”12月9日，刘强东在内网中发文表示，京东基础依然在，相信我们一定会走出低谷。

当天，京东员工在内网的一篇千字文章中，谈及了京东目前在业务层面遇到的实际问题，比如“促销机制复杂”、“低价战略落实不够全面”、“不能仅采用单一爆品做低价”，行文中，对当前京东部门之间的联动性也表达了建议。

带着这些问题，第一财经记者采访了多位与京东合作已久的商家。在一线业务上，实际遇到的问题有哪些？是否存在内网员工提及的问题，或许从他们身上，可以获得一些答案。

商家眼里的“京东大促”：经常算不明白

在员工对京东总结的问题中，促销机制是关键词之一。

对此，刘强东在内网中提到，“我们天天说客户为先，可是工作中处处以自己为中心进行思考！我们经常说战斗只做第一，但是却处处防守，从不想着如何主动出击！很多人天天说创新，却每天就是抄袭跟随别人。出现这么多问题，当然都是我管理不善，我非常自责，但是无论如何，我不会躺平，也希望兄弟们不会躺平。”

这也引起了多位京东商家的共鸣。

运动品牌商家王宇（化名）对第一财经表示，“促销机制复杂，可能是相对京东内部和商家而言。从消费者角度来说感知不明显，因为优惠券等都是自动领取并叠加的。作为商家，我们的困惑是，平台优惠券（含满减等）和商家优惠券（含满减）较多时候不互斥，增加了商家配置难度。”

此外，对于平台“大促活动规划问题”王宇也深有感触，“京东平台大促活动少，商家对此感知比较明显，活动规划都在等友商节奏，主动规划的情况较少，商家相对比较被动。”

食品商家李明（化名）对第一财经表示，“在低价方面，我观察到不少POP（第三方）商家卖的商品比在其他的平台要贵。此外，从个人体验出发，京东的低价策略方向没有问题，但是，这是在保护京东利益的前提下。在执行低价策略时商家在扣点等方面没有优惠，卖低价减少了供应商和品牌商的利润，甚至会赔钱。”

对于促销机制，李明则认为已有改善，“促销机制之前比较复杂，我们经常算不明白。”

另一位资深商家王杰（王杰）对第一财经表示，据他观察，多个平台的“百亿补贴”涉及的货品虽有不少是日常爆品，但更多的是“长尾效应”中的尾巴产品。“当长期浏览的补贴产品都不是高频需求、高意愿度购买的商品，低价心智就不行了，比价都懒得比。个人认为，低价心智不是差异化地买贵即赔，而是你提供的补贴商品是不是消费者真正需要的极致性价比，否则就是奥特莱斯，大家都知道是过季的，不是真补贴。”

在2022年双11前后，刘强东曾在内部批评称京东正在丧失低价优势。在今年开始执行低价策略后，京东对于优惠策略等进行了调整。去年11月22日，刘强东向京东员工发布全员信，要对员工和高管待遇进行调整。这是过去几年以来，京东第一次提出对高管进行全面降薪。

从刘强东近期的回应看，改变了一年的京东仍然有不少地方需要调整。

京东高管过去一年也在电话会议中表示不少业务需要调整。京东集团CEO许冉曾表示，京东在平台的运营规则、流量的分发算法机制方面还有很大的改善空间。整个生态的繁荣需要时间积累，京东将对流量分发机制和规则进行逐步调整。

京东变革启动

虽然上述商家认为京东在平台运营方面还有不少地方有待改进，但也能感知京东改革的决心。

对于给POP 商家更多支持以及低价心智部分，王宇表示“没看法，事实上此前已经在给予支持了。”

对于京东的低价政策，王宇表示，作为商家在今年双11有着很深刻的感受。以店内某款热门产品为例，王宇称双11期间京东给到PLUS会员的价格一度达到历史低点，甚至低于某头部主播直播间的价格，王宇表示，“主要是京东自己在补。如果说618平台希望商家更多出血，双11的时候，平台愿意一起投入进来。其实平台也意识到光靠商家是不够的，所以其实今年在所有竞争中，百亿补贴是非常重要的一块。”

另一位键鼠类商家陈亮（化名）在今年刚加入了京东POP平台，他表示平台给予的支持力度还不错，“今年双11，京东POP和拼多多由于是新业务，基数较低且平台给了补贴，双11业绩上涨，其他平台双11营收处于下滑的趋势。”

还有的商家已经在其他平台深耕多年却没有加入京东，一位玩具品类商家对第一财经表示，迟迟没有加入京东的原因在于流量，对于玩具品类而言，京东的流量相对于其他平台要低一些。不过随着京东对POP商家的资源倾斜，他正在考虑加入京东。

从商家的反馈看，京东在运营方面已经有了改善。刘强东在对员工的回复中称，“现在组织庞大臃肿低效，改变起来确实需要时间。京东基础依然在，相信我们一定会走出低谷。任何一个人任何一家公司都会经历若干个顶峰和低谷才能成就伟大。”

从今年京东的调整看，显然已经意识到架构臃肿所带来的问题，同时积极引入第三方商家，让生态中的商家更加多元化。

架构上，今年年初京东将原有的3C家电事业群一拆为二，将电脑数码、通讯、家电三大事业部，调整为家电家居事业群和电脑通讯事业群。同时，京东物流组织调整成立四大事业部，取消七大区域公司。同时，年内京东进行了多项高管人事调整，

1月4日，京东面向各类商家发布“春晓计划”，包括为自然人提供快速入驻通道、“0元试运营”、2100元“新店大礼包”等12项扶持政策，加大对商家的扶持力度，以吸引第三方商家的入驻。二季度，京东新增商家数量同比增速达到417%。三季度再次升级20项扶持商家举措，京东表示三季度整体商家数量同比保持三位数增长。

在三季度财报电话会议上，京东CFO单苏表示，购买POP商品的用户增长在过去两个季度都高于大盘的增长，现阶段开放平台的进展符合公司预期，能看到更多的活跃商家和更多的POP成交用户。

低价方面，京东于8月23日下调了自营商品包邮门槛。在刚过去的双11大促中，京东依然主打“低价策略”。 双11期间，京东采销直播间的观看人数超过了3.8亿，也带动了超过60个品牌销售破10亿元，近2万个品牌成交额同比增长超3倍，新商家成交单量环比增长超5倍。

另一方面，京东也在试水新业务。7月，京东成立创新零售部，整合七鲜超市、拼拼等业务成为独立业务单元。家电零售老将闫小兵回归京东，负责京东创新零售业务，向许冉汇报。

电商竞争日趋激烈

除了刘强东外，马云此前也在内网回应员工心声，发声背后显现出了互联网平台流量见顶后，电商竞争日趋激烈。

11月29日，在拼多多市值超过阿里之际，马云在阿里巴巴内网表示，“请大家多提建设性意见和建议。特别是创新想法。我相信今天的阿里人大家都在看都在听。我更坚信阿里会变，阿里会改。所有伟大的公司都诞生在冬天里。AI电商时代刚刚开始，对谁都是机会，也是挑战。要祝贺pdd过去几年的决策，执行和努力。谁都牛x过，但能为了明天后天牛而改革的人，并且愿意付出任何代价和牺牲的组织才令人尊重，回到我们的使命和愿景。”

从财报表现看，拼多多营收增速快于阿里和京东。拼多多三季度财报显示，该季度拼多多营收为688.404亿元，同比增长94%。阿里巴巴三季度营收为2248亿元,同比增长9%。2023年第三季度京东集团收入为2477亿元，同比增加1.7%。

今年3月，阿里宣布启动“1+6+N”的全新治理架构，阿里巴巴集团下设立阿里云智能、淘宝天猫、本地生活、国际数字商业、菜鸟和大文娱等六大集团，下设更小型业务所组成的多家业务公司。此外，阿里还在近期成立了基础设施委员会，重点协调全集团底层技术基础设施的规划与建设。

而和阿里、京东的大调整不同，过去一年拼多多仍在积极贯彻低价策略，并且将这一策略体现在海外业务上。

拼多多董事长陈磊在三季度财报中表示，“今年是消费提振年，也是电商行业竞争加剧的一年。我们将保持战略定力，通过快速的产品迭代和用户反馈循环，积累经验实现可持续、高质量的增长。”拼多多旗下的跨境电商平台Temu近一年内通过全托管模式以低价席卷海外市场，引发多个平台跟进全托管模式。

从股价看，京东股价目前处于低谷。截至发稿，京东市值为416亿美元，拼多多为1846亿美元，约为京东的4.4倍。

对于2024年的展望，京东在三季度财报发布时预计今年业务主动优化调整的影响到了明年会减弱，同时随着经济和消费的逐步恢复，以及京东今年在算法和系统上的一系列优化和调整，公司以供应链为基础的核心优势将有所发挥，今年调整的正面影响也会陆续释放，京东预计明年可以实现高质量的业务增长。

浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任盘和林表示，在他看来京东的模式并没有问题，当前的困难有内部因素，也有外部因素，内部因素是京东机构臃肿庞大，外部因素则是当前消费者追求高性价比的大趋势。他认为京东退换货体系和高效物流体系依然是优势。未来京东求变可以一方面通过技术等手段来压低成本，减少机构冗余，提高机构运行效率。另一方面是开拓流量入口。

作为从业超10年的商家，王宇认为，今后电商平台的竞争会更加激烈，平台多极化已经成为一种趋势。“这个趋势从很多品牌的战报中就能看出端倪。比如一些快消品品牌，已经把抖音与天猫、京东并列为主阵地，部分甚至把唯品会等过去的二级电商平台也放到战报里，凸显了低价竞争背景下全面布局、四处开花的现状。一些低价心智比较重的电商平台，也开始被重视。”