编者按：2023年，是中国经济在三年疫情后的第一年，身处诸多外部环境和内部发展的压力，但经历艰难，我们更应坚定信心。

在谷底，走向上的路。观点新媒体继续策划和推出年度系列报道——“谷底一年”，以求全面与深刻聚焦在困难时期里，优秀企业群体的坚强与坚韧，它们遭遇坎坷，心向美好。

与此同时，我们亦将继续对话一批具有全球视野和丰富学识的经济学者与行业领袖，从他们的角度，解读中国经济与行业未来发展。

观点网 10月20日，万科集团在西安召开的2023年度媒体交流会上表示，今年泊寓预计整体实现利润回正。

从2016年推出泊寓品牌到如今实现盈利，泊寓用了8年时间。

在万科最新三季报披露的数据中可以看到，三季度末，泊寓管理的租赁房源中已有9.05万间纳入保障性租赁住房，对比去年同期的4.28万间增长111.45%，在已开业房间数中占比50.28%，管理房间数中占比38.52%。

同时，泊寓在自有渠道获客方面数据继续得到优化。万科在2023年度媒体交流会上介绍了泊寓的5大自有渠道，客户中有85%来自这5个渠道，对外部依赖度降低。

总体规模上，泊寓已开业房源数18万间，管理房源数22.9万间。随着前期投入基本完成，在项目实现稳定运营下，有望进入收获期。

盈利的长路

2023年度媒体交流会上，万科管理层表示，泊寓在5月份、6月份开始首次实现利润回正，同时预计今年整体实现利润回正。

值得注意的是，基于住房租赁市场的民生属性，长租公寓产品具备高投入、长周期、慢回报的特性，这也决定了租赁企业需要长期稳定经营。

在泊寓宣布今年将整体实现利润回正前，房企系租赁企业中公开宣布实现盈利的仅有招商伊敦和龙湖冠寓。

资料显示，龙湖集团2021年度业绩发布会上，宣布当年是冠寓整个航道的盈利元年，首次实现了整体航道的盈利1.4亿元。

招商蛇口则在2022年中期业绩会上表示，招商伊敦是目前行业内为数不多，也是唯一一家已经连续多年在长租公寓业务方面实现盈利的公司。

据观点指数了解，泊寓、冠寓以及招商伊敦品牌成立时间分别为2015年、2016年以及2020年，泊寓和冠寓都属于较早布局长租公寓市场的企业。

2007年起，万科开始布局住房租赁业务，到2016推出泊寓品牌，再到如今盈利，走了很长的路，也走了一些弯路。

下面主要从变化较大的数据，探讨泊寓在实现盈利的路上做了哪些事。

万科三季报披露，截至9月底，泊寓共运营管理22.9万间租赁住房，开业规模18万间，出租率94.4%，营业收入25.3亿元，同比增长9.52%。

基于万科财报中披露的泊寓已开业房间数规模和营业收入数据计算可以发现，今年三季度泊寓平均单房创收1.41万元，同比上涨2.83%，单房创收能力正稳步提升。

数据来源：万科财报，观点指数整理

从万科财报披露的数据来看，2020年底开始，泊寓出租率数值保持为95%上下波动，出租率水平继续保持高位运营，近三年数据波动相对稳定。

由此可以看出，泊寓项目早已进入稳定运营的阶段，带来了长期可持续的收入。

出租率和租金单价是实现营收的关键指标，出租率保持稳定的情况下，单房创收持续走高也就意味着，泊寓旗下项目的平均租金单价实现稳步增长。

对目前规模占据绝对优势的泊寓而言，租赁业务前期投入基本完成，在项目实现稳定的运营下已经进入收获期，可以实现“躺着收租”。

纳保与REITs

今年以来，泊寓各项数据中发生较大变化的还有纳保项目以及房源数量的增长。

数据来源：万科财报，观点指数整理

三季报数据显示，万科泊寓管理的租赁房源中已有9.05万间纳入保障性租赁住房，对比去年同期的4.28万间增长111.45%，在已开业房间数中占比50.28%，管理房间数中占比38.52%。

截至今年6月底，泊寓纳保项目数从去年年底的66个增长至106个，纳保项目布局的城市从14个扩充到19个。

从以上数据不难看出，保租房产品已成为泊寓管理房源的重要组成部分，同时今年泊寓继续发力保租房市场，促使纳保房间数得到快速增长。

保租房主要解决符合条件的新市民、青年人等群体的住房困难问题，基于此，不少政策文件中规定保租房产品以建筑面积不超过70平方米的小户型为主，同时租金低于同地段同品质市场租赁住房租金。

此外，保租房产品在准入对象、配租标准、租金支付与期限等方面有特定的要求。

根据国务院颁布的《关于加快发展保障性租赁住房的意见》文件，其中包括但不限于给予中央补助资金支持、降低税费负担、进一步加强金融支持等。

事实上，相较于周边同地段同品质的产品，保租房产品更低廉的价格有可能缩减租赁企业的利润空间，市场化企业在参与保租房建设管理中难以获得较大回报。因此，通过财政补助等方式能有效缓解资金压力，吸引企业投身于保租房市场中。

同时，基于保障住户居住固定性和租赁稳定性考虑，不少城市约定保租房租赁合同期限原则上不少于1年，最长不超过5年（部分城市最长不超过3年，如上海、深圳等城市），租赁期符合条件的可以续租。长期稳定的租户和租期更便于项目管理，这对租赁企业而言也是比较有利的条件。

除此之外，近两年针对保租房产品还有多项支持政策集中推出，包括但不限于《关于银行保险机构支持保障性租赁住房发展的指导意见》、《关于加快发展保障性租赁住房的实施意见》、《关于保障性住房有关税费政策的公告》等等。

据观点指数了解，今年来泊寓也积极参与到保租房建设与运营中，实现保租房规模的增长。

如今年7月投入使用的环水|泊寓·生态软件园店是深圳首个正式投入使用的非居住用房改建为保障性租赁住房项目，合作方为深圳地方国企——深圳环境水务集团，项目可提供204间保租房。

10月，万科泊寓与天佑投资达成合作，正式签约西安市航天基地东长安国际保租房项目，可提供1054套房源，预计将于明年7月分批次进入市场。

对于租赁企业而言，纳保的另一个吸引力是实现资产证券化（发行公募REIT）。保租房产品作为唯一纳入REITs试点的租赁住房产品，项目纳保是发行保租房REIT产品的先行条件。

在庞大的纳保规模下，万科已不止一次表达了发行保租房REIT产品的意愿。2022年业绩说明会上，万科表示泊寓已经从纳保项目中挑选出十几个符合发行条件的项目，现在就是发行时间的问题。而且已与监管层沟通，第一批项目将会是万科自持用地的资产。

2023年中期业绩会上亦表示，目前已有8.3万间纳保的公寓，也组织了公寓REITs发行的准备工作。

最近的2023媒体交流会上再次提及了REITs的话题，万科表示万科商业、物流、租赁住房都在积极准备REITs，有信心取得突破。

市场上的保租房REITs也有了进一步扩容——据上海城投披露，国泰君安城投宽庭保障性租赁住房封闭式基础设施证券投资基金（简称“上海城投保租房REITs”）已于11月24日正式获批。

同时，多只保租房REIT产品正积极推进中。对万科来说，能否成为及华润置地后第二家发行保租房REIT产品的市场化企业，是比较大的挑战。

获客渠道与成本

泊寓年内另一比较明显的变化是营销端以及租户端数据。

一般来说，长租公寓项目的销售渠道可以分为外部渠道和自有渠道。其中，外部渠道不得不考虑营销成本的问题，端口费和中介费等费用成本并不低，同时也无法做到持续获客。

考虑到营销成本问题，目前越来越多的租赁企业已经搭建自有渠道体系，包括但不限于微信公众号、小程序、抖音、小红书、老带新等。

数据来源：万科财报，观点指数整理

万科三季报中披露，泊寓自有渠道获客占比达83%。而且，自2022年底开始，泊寓自有渠道获客占比保持在80%以上。

这也意味着泊寓100间房中有超80间房的租户通过自有渠道签约，能够较大程度减少外部渠道的获客成本，有效降低获客单价。

万科2023年中期财报也显示，今年上半年泊寓营销费用率0.43%，较2022年下降0.34个百分点，较2022年中期下降0.58个百分点，营销成本优势进一步凸显。

来源：万科2023年度媒体交流会，观点指数整理

还是在2023年媒体交流会，万科介绍了泊寓5大自有渠道，包括企业客户、APP/小程序、流量平台、老带新和属地流量。同时表示，自有渠道带来了85%的客户，对外部依赖度较低。

据悉，泊寓自有渠道中企业客户服务企业4400家，企业客户占比45%；APP/小程序注册用户数超336万；流量平台中公众号用户超110万、小红书粉丝超10万；老带新占比18%；属地流量包括地推等方式。

企业客户方面，泊寓已经和4400家企业，为接近10万员工提供租住服务，占比达到45%。

数据来源：万科财报，观点指数整理

企业租户变动情况方面，三季度末，泊寓在租房间中的企业客户占比提高至21.5%，对比2022年底提升了3.4个百分点，对比今年6月底提升1个百分点。由此可以看出，泊寓对企业客户租房服务的重视度明显提升。

据万科表示，泊寓针对B端企业租户需求打造了三个产品。其一是对客户随心短租，租期由以往一年放宽为一个月；其二是关于企业客户的商旅短租，如比亚迪、华为等企业出差可以与泊寓长期合作；最后是省心长租。

针对企业租户需求，泊寓在全国范围内创新了长短租结合业务模式。万科在媒体交流会上介绍，不少企业下调了差旅预算，同时由于未来的不确定性，客户租房租期变短，为此泊寓对部分合作进行了调整，对于一些长期合作的企业客户，将最短租期降至一个月，为企业客户提供灵活的租期方案。

据了解，过往泊寓客户平均租期为9个月，现在下降至7个月，且3个月以内的租期占40%。

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