记者 花子健

编辑 高宇雷

12月17日一大早，李斌拉着负责蔚来能源的副总裁沈斐等人开始了150度电池包1000公里长测。

在12月14日的在媒体面对面沟通会上，李斌站着2小时14分钟回答了140个问题。结束后，他就已经预告了这一次测试。

“面对面沟通会”是蔚来每一年NIO Day之前的惯例，只不过之前都是蔚来联合创始人、总裁秦力洪来和媒体沟通。这是李斌第一次参加。

一位蔚来的老员工说，很少看到李斌站了这么久回答如此多的问题，印象中只有2017年12月蔚来第一款车型ES8在北京的五棵松上市，李斌站着讲了大约2个小时。

原因可能是外界认为蔚来的2023年困难程度不亚于2019年，或者是，李斌本身有很多话想说。“我们并没有那么多困难，账上还有超过450亿元，未来6个月的薪资仍有保障。”李斌说。

蔚来的团队本来想的是先搜集问题，再合并相同的提问，以方便李斌有所准备。但李斌觉得还是应该按照每个问题回答，试图照顾到每一个提问者。

前后两个半小时里，对生产资质、NIO Power独立融资、换电合作等内容，他没有提供更多细节信息。但并不妨碍李斌展示足够的“真诚”。

他为了2021年12月一段表述再一次道歉。当时，苏州NIO Day刚结束，在一场车主媒体沟通会上，李斌说“我简直就是完全不明白，现在大家为什么还买油车？多怀旧才会去买油车？我现在完全想不出来，除了能闻点汽油味，别的还有什么好？”

过去两年里，他因此一直被贴上了“狂妄无知”的标签。14日那天，他提到这段经历，并用至少三个“我错了”把这些过往的标签一一撕下来。

除此之外，他没有回避蔚来当下的问题和长期的挑战，详细谈了蔚来的降本增效、换电合作、产品规划和今年愈演愈烈的降价，以便外界更详细了解蔚来的现状以及未来2-3年他们要做的事情。

降本增效最直接的举措就是蔚来在11月减少10%的岗位，合并重复建设的部门与岗位，取消低效岗位，推迟和削减3年内不能提升公司财务表现的项目投入。

“我们的调整已经结束，但还会持续优化组织和提升效率，这是每一家公司都在做的事情。”李斌说。

蔚来降本增效的原则是，用研发换毛利，而不是用固定资产换毛利。在11月的组织优化中、智能驾驶、操作系统、智能化部门没有受到影响，并且蔚来还会在研发上继续投入，三季度蔚来的研发费用是30.4亿元，已经连续4个季度投入超过30亿元。电池部门也有调整收缩，但蔚来主要放弃的是电池制造业务，没有停止电池研发的投入。

收购江淮汽车的工厂获得独立造车资质，属于固定资产收购，但长远来看，这项收购也没有偏离蔚来降本增效的路线。在沟通会上，李斌明确收购完成后，蔚来可以独立生产车辆，制造成本下降10%，预计这将有利于蔚来改善毛利率水平。

秦力洪说，他和李斌也在执行降本措施，他们的差旅标准和所有员工保持一致，比如到北京出差，他们的住宿标准也只有400元/晚，机票也只能买经济舱，超出的部分要自己贴钱。在蔚来的办公区，他和李斌也从未拥有独立办公室，两人挤在一间12平米的办公室内一起工作。

手机项目NIO Phone暂时不会受到太大影响。李斌并没有把手机看成营收来源，而是作为生态工具的一种补充。在底层操作系统打通后，手机对蔚来汽车生态的重要性才能显现。他认为现在NIO Phone总体符合预期，设计和用户体验达到了要求，但蔚来做手机是对是错，需要三年时间才能看出来。

李斌的设想是可以通过降本，哪怕只能减少5%的成本支出，那对蔚来来说都是一大笔钱。今年第三季度，刨除研发费用，蔚来的运营成本约为200亿，如果能减少5%的成本支出，就可以为蔚来在该季度节约10亿元。

增效的做法，李斌没有给出具体信息，但是从他的表述中，可以看出蔚来的一些方向。蔚来需要提升毛利率水平，改善现金流，蔚来要从管理入手提升组织的管理水平。“我们已经不再用原来的五年战略，而是改为了两年经营计划，提高风险预估水平”。

第二品牌和第三品牌在智能化上需要复用蔚来品牌成熟的解决方案，这不仅有助于提升蔚来研发资金的效率，还可以进一步降低第二和第三品牌的成本。

蔚来2023年的销量并没有达到李斌的预期。今年4月上海车展前的一次沟通会上，李斌就说过，如果蔚来月销不到2万辆，他和秦力洪就要去找工作——可以认为，月销2万辆是他的目标。7月，蔚来交付量超过2万辆。但李斌认为，这个成绩只是偶然。

“因为订单的集中释放，加上权益剥离的影响，我们7月才有那样的成绩。”李斌说，蔚来在销售上仍有需要改进的地方。

他们对今年销量进行复盘的时候，发现最大的问题之一就是销售能力上太晚了，如果今年第二季度，趁着新车上市和权益剥离，迅速提升销售能力，今年可能可以多卖1-2万辆车。

销售能力的提升是蔚来在今年下半年增效的重点之一，这一点，李斌在第二季度的业绩会上已经提及。具体做法有：从BBA招募更多成熟的销售并培养更多成熟的销售；利用轻量化的蔚来驿站，加上蔚来空间、蔚来中心，合理布局销售网络，增加触点；优化门店的销售空间，提升空间利用率和产品曝光。

李斌认为，明年第二季度，可蔚来的销量可以明显从销售能力的提升中受益。“2万辆/月是合理目标，我们要先回到2万辆，在30万元纯电动车市场保持40%以上的市场份额”。李斌说，这个目标全部由蔚来品牌实现。

换电是蔚来增效的另外一个重点。11月，蔚来先后与长安汽车、吉利控股在换电车型研发、共建和共享换电网络、统一换电标准上开展合作。但这一合作仍未立即见效，预期在合作车型产生销量后，能够提升蔚来换电站的使用率。

李斌说，换电站开放符合蔚来的策略，从决定做换电的第一天开始，我们就必须要做到对外开放。而且蔚来已经有对策应对换电站的开放、蔚来第二第三品牌可能对换电站资源造成的挤压——在蔚来庞大的换电站设施中，会有蔚来品牌专属的换电站，也有混合使用的换电站。

2024年，蔚来将继续建设换电站。他们在2023年加快了换电站的建设，把换电站的数量提升至预计超过2300座。如果按照2023年的速度，蔚来的换电站在2024年底就会超过3000座。

“和长安、吉利的合作，对三方来说没有什么风险，只有共赢。”李斌说，对蔚来而言，免费换电服务造成的亏损有限，主要是来自电费，一个站一年的摊销折旧只有几十万，而且随着换电车型的增加，蔚来将从换电服务中获得收入；对合作伙伴而言，对车型改造底盘符合换电站的标准，一款车的成本只需要2000万元左右。

电厂采访了5位蔚来车主，他们的回答中有一个共同点是“不排斥和其他品牌车型共用换电站，并且这说明了蔚来的换电模式开始受到认可，这个模式是可持续的”。

除了换电体系增效，蔚来引入合作伙伴还可以实现消费端的降本。李斌提供了一组数据，当前蔚来车主选择75度电池包和100度电池包的比例从此前的9:1提升至11:1，这意味着换电站数量的增加导致消费者更青睐75度电池包，降低了用车的成本。引入合作方后，随着换电站数量增加，还会促使更多消费者选择75度电池包。

为了引入合作伙伴，蔚来的下一代电池包在经过两年的测试打磨后，已经基本敲定。下一代电池包可以满足高端品牌、大众市场和入门级车型，超长续航、长续航和标准续航的需求。换电站密度提升后，按照蔚来的预计，消费者可能90%的需求会集中在标准续航电池包，长续航大约只有8%-9%。

“换电从来不是我的包袱，我们开放合作也不是因为亏损、财务紧张，而是针对800V超充平台，我们需要合作伙伴尽快开发换电车型。我们的下一代电池包会有更高的兼容性和耐用度，超充快换电池包也具备支持800V的能力。”李斌说。

即将在西安举行的NIO Day，蔚来会推出基于NT 3.0平台的旗舰车型ET9，这款车型将是一款百万级豪车，但不会定价百万——它将和奔驰S级、奥迪A8等车型在行政轿车这一细分市场展开竞争。

这款车不会在2024年交付。蔚来第二品牌的VB车(Verification Build开发验证试制样车)进展顺利，但也不着急上市。蔚来的MPV也已经立项，李斌的想法是“既然都晚了，更不着急了”。

当前，蔚来的在售车型达到8款，加上ET9和MPV车型，预计会达到10款。蔚来的第二品牌设计了3款车型。而新产品不着急上市，可能也和市场普遍性的降价行为有关系。

一方面，2023年第一季度和第四季度，新能源汽车两次降价，不少新车型的上市价格也突破了消费者预期。从今年6月剥离权益调整价格后，蔚来不再降价，但仍从8月一直保持月均交付1.6万辆以上的水平，市场降价对蔚来的影响在减小。另外一方面，降价加剧了市场竞争，增强了消费者观望情绪。

李斌非常明确蔚来品牌不会做以价换量的事情。他也在内部要求所有人“对蔚来品牌的降价和对未来两年市场竞争的惨烈程度，都放弃幻想”。

蔚来品牌要通过性能和智能冲击高端市场，而ET5系列就是蔚来品牌售价的底线；第二品牌定位于家庭市场，定价在20-30万元之间，兼顾家庭用户所需空间、智能和续航，包括第三品牌在内，销售渠道要下沉到4-5线城市、县城。

“我们并不通过蔚来品牌走量，也不会降低蔚来品牌的配置进入20-30万市场跟其他品牌卷。第二品牌会承担大部分销量，可能会有出现月销5-6万辆的车型。第三品牌也是如此。”李斌说。

他回答完所有问题后，坐下来和秦力洪继续接受提问，间隙他不经意说出一句“站了这么久，这会突然就感觉到累了”。

但他的辛苦没有白费，在周四和周五两个美股交易日，蔚来的市值增加了70亿元。一位投资人开玩笑说，“这可比蔚来上市路演的时候他站着的收益高多了（注：蔚来首次上市融资规模约为70亿元）”。

以下是李斌问答实录（以合并相同回答，并编辑精选）：

一：换电

1、蔚来做换电的第一天，就认为终局是要对外开放。

2、NIO Power在2021年之前就是有外部股东的合资公司，之后才买回来股权变成独资公司，关于独立融资的没有更多信息可以披露，但的确有投资人对此感兴趣。我们是分布式逻辑，可以灵活使用这个大的网络，蔚来品牌会有专有换电站，也有包括蔚来品牌和其他品牌在内的混合使用的。

3、长安、吉利需要专门开发适合换电的车型，当前蔚来正在和他们紧密合作，看看现有哪些车可以做换电版本

4、合作对吉利、长安和蔚来都没有什么风险，只有共赢收益，没有任何风险。也呼吁所有的汽车公司，看看哪款车可以做换电改造，大家没有任何损失，底盘改造一款车只需要大约2000万，成本不会太高。

5、大部分人还是把换电当成我们的包袱，我很郑重的跟大家说，换电不是我们的包袱。我们在2019年9月推出了免费换电服务，但换电服务的亏损是有限的，主要是电费贵，这个是亏损的主要来源。一个（全自动）的换电站一年摊销折旧只有30-40万。

6、开放换电合作不是因为财务紧张，而是针对800V超充平台，我们需要合作伙伴尽快开发换电车型。

7、明年继续建设换电站，并拓展合作伙伴，今天上午达成了新的合作。

8、引入合作方是为了整个行业降本，现在车主选择75度和100度电池包的比例大约从9:1变成了11:1，大家发现对超长续航的电池包没有太强的需求了，这样可以为消费者节约成本。和为了解决续航问题给的增程式方案一样，我们给的是可换可升级的方案，续航从来不是技术问题，是取舍的问题。

9、下一代电池包有两种，一种是给高端市场，另外是针对大众市场，超充快换电池包，真800V，从2021年开始立项，到今年中定下来，经过两年反复打磨、验证，保证了更高的兼容性和耐用度，是未来主要的共享的电池包的标准。我们有三种电池包共享给行业，适合高端品牌、大众市场和入门级，每个包都有超长续航、长续航和标准续航，分别满足1%的场景、8%-9%的场景和90%的场景。

10、我们最近达成了一些合作，有一些做换电站资产的公司和我们达成了合作，，正如腾讯云、阿里云那样，并不是所有的机房都是自己的，而是租用的。

11、换电开放的原则就是完全开放。云服务，从自己使用到开放，是很长的历史。我们的两家合作伙伴，都曾经做过换电，也明白规模效应的必要性，当未来中国家庭用户中60%无法安装充电桩的时候，增程和燃油车，可能都不是解决问题的方案，

二、产品与技术

1、我们还不是豪华品牌，我们还在成为高端品牌的路上。

2、面向家庭的大众的市场交给第二品牌；蔚来还是要走高端路线，通过技术创新冲击高端市场，销量上不会领先。销量可以交给第二、第三品牌。

3、没有五座ES8的计划，也立项了MPV，但不会那么快，早做好一点，做晚了也不着急了。

4、下一代的旗舰车型，肯定是全球技术最领先的车型。

5、NIO Phone符合预期，三年才能看做手机是对的还是错的。设计和用户体验，达到目标了。

6、蔚来定位是只做纯电，高端智能汽车，不打价格战，这个定位不会有变化，只不过面对今天的传播环境，蔚来会吃亏，比如我们的换电做得好，但是大家就把充电给忘了。我们一直坚持的是可充可换可升级。大家给我们贴标签，比如，服务好就是产品不行；技术不行，但我们有7000多项专利；我们在欧洲也获得了很多奖项。蔚来在今天的传播环境里会吃亏，是二元对立论的受害者之一。

7、在将来很长的一段时间，我们在海外市场都处于学习阶段，很难在欧洲等海外市场立刻打开局面；短期，海外市场对我们的帮助不如中国的一个中等城市贡献大。在澳门，我们只有两个换电站，但高端市场做到了第一名。

三、市场

1、原来说一个月不到2万辆，就去找工作。现在是月均1.6万，整体来说，我们坚持不降价，要精进销售体系，实际销售和我们的目标仍有差距，还有地方需要改进。

2、开票价格比原来下降了，但蔚来品牌的价格会继续往上走，ET5系列是蔚来品牌的最低价了，我们不会去20万级别的市场跟别人卷，不会减配置。

3、2021年是我们活得最好的一年，毛利率在20个点以上，运营现金流也是正向的。但我们在2021年没有新车。明年我们会继续依赖NIO品牌，在性能、软件上都还处于领先，加上我们的充换电网络，明后年会是高端纯电市场爆发的窗口期，因为原材料价格（锂、芯片）价格在下降，抵消了增程在成本和续航上的优势。

4、11月，在上海，不分动力形式的30万以上的车型，蔚来卖了3300多辆，比宝马多卖了1000多辆，是奥迪的两倍，已经连续五个月超过了BBA在上海的销量。在长三角，我们认为是基础设施带动了销量的增长。

5、ET9是百万级豪车，但不会定价百万。

6、提升毛利率要从管理入手，我们在管理上有很多可以提升的地方。

7、明年要把销售能力转化为销量，我们有3000多个熟练的销售人员，明年第二季度，很大部分销售人员会更熟练，因此我们的销量预期会有增加。

8、第二品牌入市时间，VB车已经下线，但不着急上市。蔚来明确不会进入30万以内的市场。第二品牌定位于家庭市场，相对好定义，做好长续航+单电机+大空间。第二品牌的生命周期里只有3款车，把3款车都做好。大众市场的渠道非常重要，不止是2-3线城市，还要进入4-5线城市。

9、我们会以2万辆作为基线，这是合理的目标，蔚来要先回到2万辆，再往上走。在30万以上纯电动市场保住40%的市场份额。

10、今年做内部复盘，其中最大的教训就是销能上太晚了，应该在今年第二季度就上，跟上5-6月的新车发布，不然可以多卖1-2万辆。

四、管理与效率

1、降本增效是永恒的话题，如果我们每年从成本费用支出节约5%，那就是很大的一笔钱，我们会持续去做降本。

2、研发换毛利是我们的最高优先级，固定资产换毛利的事情能推就推，能往后延迟就往后延。

3、智能驾驶、操作系统、智能化相关的部门没有受到裁减岗位的影响，仍然在进行招聘；但比如电池制造等业务就会有影响，我们还进行了一些部门的合并。11月份内部信说到的事情我们已经基本做完了。但持续的优化组织和提升效率，是每家公司都在做的事情。之所以选择在11月份进行，考虑了很多因素。前面两个月，我们和很多部分开会讨论了未来两年的经营计划，才做出的决定。

4、平均单店销售空间，蔚来只是宝马门店的四分之一。在一些规模小的城市，我们正在用轻量化的蔚来驿站加快布局，这会有影响。

五、战略

1、原来我们讲的都是五年战略，现在改为了两年经营计划。我们有做的不好的地方，比如对风险的预估做得不足。

2、我们推新品牌不是因为亏损多，而是因为我们在智能化的投入，要变现，因为很多能力都是可以复用的。

3、我希望你们说蔚来是一家短期内有执行力的公司，而不是一家长期主义的公司

4、蔚来的8款车型，和BBA在中国市场的车型数量相比，还是比较少的，我们的电池结构、智能系统是统一的，只是动力系统有区别。我们一直讲体系化效率。第二品牌，我们会更改打法，根据家庭的人数定义车型。

5、2023年并不会比2019年更难，我们账上还有452亿现金，未来六个月的员工薪水仍然有保障。

6、在20万的家用车市场，有希望产生月销5万甚至6万辆以上的产品。我们在第二品牌不会有太多车型，我们绝对立足家庭市场，效率导向。在内部说，对明后年的市场竞争惨烈程度，要放弃幻想；对蔚来品牌以价换量的路线，也要放弃幻想。

7、获得独立造车资质后，整个制造成本可以下降10%

8、当年说“燃油车”是说错话了，我认错。

9、有人劝蔚来做增程，但和建设换电站相比，给车加一台增程器并不划算。

10、第三品牌模具已经在试制，进展顺利。

11、ET9是面向business这个细分市场的产品，我们做这款车就是要非常坚决进入这个市场。